Definición Moderna de Mercadeo
“Mercadeo es Actividad Humana Dirigida a Satisfacer Necesidades y
Deseos a Través de Procesos de Intercambio”
Definiciones
conceptuales:
Desde el punto de vista del
marketing, la comercialización incluye, la planificación y control de los
bienes y servicios que favorecen el desarrollo adecuado del producto, para
asegurar que el mismo este en el lugar adecuado, en el momento oportuno y en el
precio y en las cantidades requeridas, que garanticen ventas rentables a través
del tiempo.
Para la persona responsable
del departamento de comercialización, la misma abarca la planificación del
producto, como así también la gestión de ventas del mismo.
Para el comerciante mayorista
y para el minorista, se incluyen la selección de productos que solicita el
consumidor (lo cual incluye, tareas de estudios de mercado).
Forma parte fundamental de las
tareas de comercialización, el asegurarse disponer de los suficientes stocks de
mercancías, en los momentos oportunos, en los lugares adecuados y en las condiciones
de precio y distribución acordes a las necesidades del mercado.
2) Áreas que abarca la
comercialización:
La comercialización de los
bienes o servicios que una empresa ofrece al mercado, es una tarea global que
abarca una serie de tareas secuenciales, entre las cuales se destacan:
a) Las compras: ya sea de
materias primas, si es una empresa productora de bienes, o la compra
de productos finales, si es una empresa comercializadora de bienes o
servicios.
b) Las ventas: vale decir, la
promoción, propaganda, colocación, distribución, mantenimiento, etc. de
nuestros bienes o servicios, a nuestros clientes inmediatos, a los efectos de
que estos los usen o los vuelvan a comercializar de manera oportuna.
c) Manejo de los stocks de
mercancías: lo cual incluye la ubicación y almacenamiento de los mismos, como
así también, el manejo de los pedidos y entregas de los mismos, por los canales
de distribución correspondientes, en las condiciones y características
comprometidas.
3) El papel de las políticas
comerciales:
Se entiende por
"políticas", al "conjunto de normas y de acciones
permanentes" que forman parte de los procesos "aceptados" por la
empresa, para efectuar determinadas gestiones, sin las cuales, la empresa no
las validaría como negociaciones aprobadas `por la misma.
Supongamos que una empresa
cualquiera, tiene como norma las ventas exclusivamente al contado, o contra
entrega de documento financiero, ya sea cheque, cartón de crédito u otro, pero
uno de sus agentes de ventas efectúa una venta crédito a 30 días plazo. Lo más
probable es que la empresa no validará la venta y enviará a dicho vendedor a
dar las explicaciones del caso ante dicho cliente, ya que la venta especificada
no se ajustó a las "políticas comerciales de dicha empresa".
Las políticas comerciales son
fundamentales ya que las mismas se crean con la intención de generar un orden
que facilita la comercialización y la encarrila por conductos seguros y
estables. La carencia de "políticas comerciales" generaría un estado
de caos y descontento muy grande entre los clientes, los cuales percibirían que
no todos son tratados por igual, y que no todos pueden acceder a los productos
de nuestra empresa en igualdades de condiciones, lo cual sería nefasto a largo
plazo, para nuestra empresa.
Los canales de comercialización adecuados, para tipos
varios de microempresas:
Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar
la distribución y entrega de nuestros productos al consumidor final. Los
canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.
· Canales directos: cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la
comercialización y entrega de nuestros productos al cliente. Este tipo de canal
de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas empresas que se
encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con
medios propios.
Para los tales fines, la propia empresa
crea toda una estructura de reparto de pedidos con días u horarios establecidos
por áreas geográficas preestablecidas.
·
Canales indirectos: son apropiados para medianas y grandes empresas, que están en
condiciones de producir bienes o servicios para un número grande de
consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país, a los cuales estamos
imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de nuestra empresa.
Para los tales fines, podemos valernos de una serie de recursos
comerciales establecidos, entre los cuales se destacan:
A) Representantes autorizados: empresas que se dedican a comercializar
en forma exclusiva, nuestros productos, en áreas o ciudades que no son la
nuestra.
B) Distribuidores autorizados: empresas mayoristas que junto a los
productos de otras empresas, también trabajan nuestra línea de productos o
servicios, en áreas, ciudades o países que no son los nuestros.
C) comerciantes mayoristas: se refiere a supermercados, hoteles,
mall, zonas francas o de libre comercio, cadenas de tiendas, etc. Los cuales
comercializan en forma directa con el consumidor final de otras áreas, ciudades
o países que no son los nuestros.