EL PLAN DE NEGOCIOS
4.1. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Es un instrumento que te ayudará a organizar
las ideas y detallar qué deseas hacer y qué necesitas
para desarrollar e implementar tu idea de negocio o para realizar mejoras en la
empresa que ya tengas.
4.2. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE NEGOCIOS?
Porque visualizas la
posibilidad de realizar
con éxito tu emprendimiento
y además te permite evaluar los riesgos antes de invertir en él.
El plan de negocios te permite determinar
anticipadamente dónde quieres ir, dónde te encuentras y
cuánto te falta para llegar a la meta planteada.
IDENTIFICACION DE LA
IDEA DE NEGOCIO
5.1. ¿QUÉ ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?
Una idea de negocios es una descripción corta y precisa de lo que será tu negocio, por lo que es necesario tener una idea clara sobre lo que deseas llevar a cabo.
Ejemplo:
- Elaboración y comercialización de jarabe de yacón.
- Ofrecer servicios turísticos en el sur del Perú.
¿Has pensando ya en una idea?
¿Sabes qué pasos debes seguir para implementarla?
5.2. ¿CÓMO SE IDENTIFICA UNA
IDEA DE NEGOCIOS?
Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos básicos:
1. Cubrir las necesidades de los clientes,
brindándoles lo que desean o necesiten y
2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.
Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es:
¿Qué sé hacer yo?, ¿Qué puedo hacer mejor
que otros?
Ello significa evaluar también las
habilidades que tienes y los recursos que posees para poder llevar a cabo tu idea de negocio.
Tu idea de negocio debe responder a las siguientes interrogantes:
a) ¿Qué necesidad de todas las que tienen tus
probables clientes será satisfecha por tu negocio con los productos o servicios que vendas?
Es necesario aprender a identificar las
necesidades del entorno que tú puedas atender con
los recursos que cuentas. Puedes darte una idea analizando el siguiente comentario:
"Quisiera que existieran golosinas
que no engorden y nutran. Ahora me encuentro bien pero mis costumbres
alimenticias no son tan fáciles de cambiar y pensando en el futuro no quiero
tener problemas de salud. Sin embargo la rutina del estudio en la universidad me hace comer muchas golosinas que encuentro fácilmente en los
cafetines. ¡Cómo me gustaría encontrar golosinas nutritivas y
que no engorden! “
Para conocer las necesidades del mercado es
recomendable que realices un estudio de
mercado que te permita identificar las características de tus
clientes potenciales.
b) ¿Qué tipo de producto o
servicio venderá tu negocio que satisfaga esa necesidad?
La idea de tu futuro negocio debe estar
basada en productos o servicios que conozcas bien.
Deben ser, además, productos o servicios
por los cuales la gente esté dispuesta a pagar.
El
conocimiento técnico productivo
es un elemento
importante en la implementación de la
idea de negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente:
"Estudié computación y he decidido
poner en marcha un negocio de cultivo y comercialización de
alcachofas en un
terreno arrendado en
el norte del
país. Lamentablemente no conozco
mucho sobre dicho cultivo. ¿Me irá bien?".
c) ¿A quién le venderás
en tu negocio? ¿Cómo son las personas que tienen esa
Necesidad?
Es importante describir
claramente quienes serán
tus clientes, sus gustos
y preferencias, edad, sexo, nivel de ingresos,
condición laboral, en qué lugar se encuentran, qué idioma
hablan, etc. Esto sirve para determinar el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente:
"Soy secretaria, tengo 25 años, trabajo en una
empresa y siempre necesito ropa formal para la oficina. La
empresa brinda uniformes pero todas son tallas estándar, yo soy bastante
gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero lamentablemente hay pocos lugares que hagan tallas sobre medidas".
En la medida que avances en la elaboración de tu plan de negocios,
podrás observar si aún le falta información, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una revisión.
Revisa y analiza
varios planes de negocio, esto te ayudará en la
elaboración de tu documento.
Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que se les satisface su necesidad, son a quienes denominamos “clientes".
5.3. ¿CÓMO Y DONDE PUEDO ENCONTRAR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIOS?
Las ideas de nuevos negocios son producto de
la observación de los cambios y de las nuevas
necesidades que se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea.
Una forma de generar ideas exitosas de
negocios es observar con atención la vida cotidiana, cómo
se desarrollan los cambios y así aprovechar las oportunidades.
Las oportunidades de negocios generalmente
son espacios vacíos entre lo que las personas desean comprar
y lo que los negocios existentes están ofreciendo. Los vacíos
no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen o mejoran productos en el
mercado.
La idea está en cualquier lugar, pero éstas
deben corresponder a lo que los clientes quieren y
lo que ellos están dispuestos a pagar.
5.4. ¿MÉTODOS Y
FUENTES PARA GENERAR
E IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIO?
Un emprendedor nunca deja de buscar ideas,
nunca se rinde. Sigue intentándolo, ¡ persevera y serás un ganador!.
Existen herramientas que te pueden ayudar a
generar una serie de ideas de negocios, pero recuerda que la idea de negocio
que identifiques como
"buena" será aquella
que cumpla con algunas
condiciones que tu mismo pondrás como exigencias para desarrollarla.
La identificación de una buena idea de
negocio requiere de cuatro fases:
Paso 1.Generacion de ideas de negocios.
Paso2. Identificación de la mejor idea de
negocios. Macro y Micro Filtro.
Paso 3.Analisis FODA. Aplicado a la mejor
idea de negocios.
Paso
4. Contraste entre la idea de negocios identificada y la necesidad real de los
posibles clientes. Sondeo de Mercado.
Paso 1 GENERACION DE LA IDEA DE NEGOCIOS.
Para generar la idea de negocios, puedes
emplear las siguientes pautas.
a)
Lluvia de ideas. Piensa en todas las ideas
que lleguen a tu mente.
b)
Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas.
Por ejemplo hay gente que emplea mas tiempo de lo necesario en sus actividades
diarias relacionadas con su negocio por ello necesitan reorganizarse para poder
cumplir con todas sus tareas, usted puede sugerir para que les ahorre tiempo a
esas personas.
c)
Publicaciones. Revisa materiales como,
libros catalogas revistas comerciales, periódicos, que puedan ayudarte a
encontrar ideas de negocios. Ellos están
Si puedes hallar algo que la gente necesita
y por lo que están dispuestas a pagar y que no pueden conseguir en su
zona, probablemente has encontrado una buena idea de negocio
llenos de ideas y te informan sobre
negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos clasificados y los artículos sobre
tendencias actuales también pueden darte algunas ideas
d)
Habilidades y pasatiempos: Quizá eres bueno diseñando, entonces según tu
vocación puedes dedicarte al diseño de
carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad, etc. O tal vez conoces mucho sobre carpintería y puedes hacer muebles de
diversos modelos, al gusto de diferentes
públicos.
e)
Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas
de negocios.
Identifica qué recursos están disponibles en forma abundante en el mar,
tierra, plantas,
río, etc., y qué productos puedes elaborar a partir de ellos, manteniendo
el cuidado
del medio ambiente.
f)
Productos de desechos : Generalmente estamos eliminando algo sobrante de
las cosas que
hacemos y se sugiere usar las dos "R" del medio ambiente: reciclar y
reducir para generar ideas de
negocios; estos desechos pueden provenir de
productos agrícolas y animales,
desperdicios de las casas y de las industrias. Aquí puedes encontrar cosas
interesantes a partir de objetos que otros han desechado. Por ejemplo, se
puede reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para hacer productos como: agendas, posavasos,
portaretratos, cajas, etc.
g) Ferias de exposición y venta de
productos: Estos eventos proporcionan una oportunidad para
investigar qué productos y servicios se están ofreciendo y cual es su
demanda en el mercado.
h) Búsqueda de información
en internet: Puedes consultar en diversos sitios de Internet en los
que encontrarás información
sobre ideas de
negocios. Investiga en los
buscadores con la frase: "ideas de
negocio", "negocios para emprendedores", "planes de negocio", etc
Usando cualquiera de estos métodos y
consejos sugeridos piensa y anota las posibles NUEVAS IDEAS DE NEGOCIO que
puedes implementar.
Las
necesidades no solamente se identifican, también se pueden crear determinadas
necesidades en la población; esto pasa con los productos de "moda".
Por ejemplo, a fines de los años 80 nadie usaba "zapatillas con
luces", durante 1990 y 1994, este tipo de productos tuvieron una gran
aceptación entre los jóvenes varones de
13 a 17 años de edad; sin embargo, ¿Esta necesidad se identificó o se creó?
¿Cómo crees que apareció esta idea?
PASO
2.IDENTIFICACION DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO. MACRO Y MICRO FILTRO.
En
el paso 1 has generado una serie de ideas de negocios ahora ¿Cuál e ellas
desarrollaras? Puedes escoger aquellas
ideas que responden a las necesidades de tus posibles clientes pero para esto
requieres de un mayor análisis. Puedes usar los métodos de macro y micro Filtro
que te permiten seleccionar la mejor idea de negocios.
Por ejemplo ahí tienes algunas preguntas orientadoras:
Macro Filtro
¿Existe una necesidad que satisfacer en tu
localidad? ¿Existe un mercado para este producto o servicio?
¿Hay una demanda insatisfecha? ¿Quieres
realizar este proyecto?
¿Es posible producir el producto en su
distrito/región? ¿Este proyecto permite tener ganancias?
Por
lo tanto es importante usar el Micro Filtro para definir cual es la idea de
negocio a desarrollar. A partir de esa técnica
estarás en condiciones de priorizar aquella idea para lo cual estas
mejor preparado.
Micro
Filtro. Preguntas orientadoras.
Disponibilidad local de materias primas
,; Existencia de demanda
insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra calificada ;
Disponibilidad de mano de obra a costo aceptable
Tecnología localmente disponible ¿El emprendedor tiene las habilidades para gestionar el
proyecto?
La idea que obtenga el mejor puntaje
será aquella que debes priorizar.
PASO 3. ANALISIS FODA, APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO.
Como ya definiste tu idea de negocio, es
necesario conocer con que cuentas para iniciar tu actividad.
Las Fortalezas son los puntos fuertes que están bajo tu control y
deberán ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio.
Las oportunidades. son aspectos favorables que se encuentran en el
entorno y de lo que podrás hacer uso para implementar tu idea de negocios.
Las Debilidades Son las carencias y puntos flacos del negocio y que
están dentro del control del emprendedor y deberán superarse.
Las amenazas, son los factores externos negativos y desfavorables en el
entorno, están fuera de control del emprendedor.
Al realizar el
análisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los aspectos de mercado, producción, tecnología, gestión,
recursos físicos, red de contactos y
proveedores, aspectos financieros, abastecimiento de materia prima, entre
otros.
Paso 4.CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA NECESIDAD
REAL DE LOS POSIBLES CLIENTES. Sondeo de mercado.
Ahora es necesario contrastar lo que yo pienso con lo que es realmente
la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del sondeo
del mercado como herramienta que permite identificar a profundidad el
comportamiento, las costumbres, los gustos y preferencias de los consumidores
Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos
brindarles lo que nosotros creemos que ellos quieren.
Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y preferencias;
el sondeo de mercado nos dará estas respuestas.
Sondeo de Mercado. Es el proceso de identificación recopilación y
análisis de la información sobre las características y necesidades del mercado
con el propósito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de
decisiones
DEFINIENDO EL NEGOCIO
6.1 RESEÑA
HISTÓRICA DEL NEGOCIO
En esta parte describirás lo que te motivó
para crear tu negocio, señalando las razones
por las que quieres iniciarlo.
6.2 NOMBRE DEL
NEGOCIO
El nombre que elijas para tu negocio
representa la razón social y/o comercial de la empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos).
Esto es muy importante, ya que con este nombre tu
negocio será reconocido legalmente y comercialmente.
Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.
Razón social: es el nombre con el que se
inscribió el negocio en registros públicos Razón comercial: es el nombre con el que todos los
clientes reconocen el producto (marca). Por ejemplo:
RAZON SOCIAL RAZON
COMERCIAL
Intradevco Industrial S.A.Sapolio
AJEPER S.A Kola
Real
Grupo Gloria S.A. Queso
Bonlé
6.3 VISIÓN DEL
NEGOCIO
La visión es una imagen futura, un ideal con el que se sueña
alcanzar. Es lo que esperamos que sea
nuestro negocio en el futuro.
La visión responde a tres elementos
esenciales, los cuales se pueden analizar respondiendo a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son tus características fundamentales al
iniciar un negocio?
- ¿Cómo es ahora el negocio y qué aspiras que sea en un
tiempo?
- ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?
Los empresarios exitosos tienen muy claro
como será su negocio en el futuro y hacia dónde se dirige.
Los grandes emprendedores constantemente
están pensando en aumentar e innovar
sus productos e implementar servicios y procedimientos nuevos.
A continuación, te mostramos varios ejemplos de empresarios
exitosos, con una gran visión de futuro:
"Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la
idea de crear la empresa, no pensamos que íbamos a competir con las
hamburgueserías pequeñas que ya habían en
el mercado, nos preparamos para enfrentar a las grandes: MC Donalds, Burger king, cuando llegaron pudimos enfrentarlos con éxito". Carlos Koehne, Gerente de
Operaciones - Empresa Bembos
"Erasmo Wong hijo, se trazó una nueva meta y reto:
convertir la pequeña bodega familiar en un
moderno supermercado". Efraín Wong - Grupo Wong. (La familia Wong, inició su actividad empresarial
con una pequeña tienda y hoy cuenta
con 27 locales en Lima).
"Construiré un automóvil para la
multitud... Su precio será tan bajo que todos los hombres con un buen sueldo podrán tener uno y
disfrutar con su familia la bendición
de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios... El caballo desaparecerá de nuestras carreteras, el automóvil
se dará por sentado..." Visión de Henry Ford y su
modelo T.
Los grandes proyectos e instituciones han
empezado con una visión personal del líder, tienen una concepción clara de lo
quiere ser y hacer en la vida.
6.4 MISIÓN DE
NEGOCIO
La misión es un enunciado del propósito que
distingue a una organización de otra. Formular la misión
equivale a declarar su principal razón de existir. Es identificar la función
que cumple en la sociedad y,
además, su naturaleza y filosofía básicas.
Las siguientes preguntas te ayudarán a construir la
misión de tu negocio:
¿Qué?,
¿Cómo?,
¿Para qué? y
¿Para quién se va a producir un determinado
bien o servicio?
A continuación algunos ejemplos de Misión de empresas
nacionales reconocidas por sus
aciertos en el mundo empresarial.
"Contribuir al
crecimiento significativo del
mercado total de
bebidas gaseosas, con un
producto de calidad, asequible a la mayoría de personas". AJEPER - Kola Real.
"Satisfacer las necesidades del hogar
y la industria, mediante la fabricación, mercadeo y venta de productos de limpieza de alta
calidad, bajos precios y fácil
uso, con demanda de todos los estratos socioeconómicos... obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar
la industria regional". Intradevco- Sapolio
"Hacer que nuestros clientes, que las
personas que han confiado en nosotros,
que han comprado nuestras máquinas, se
conviertan en empresarios exitosos. Para eso tenemos un centro de capacitación...Porque la tecnología y la
capacitación son fundamentales para el éxito". Corporación Nova.
6.5 DETERMINACIÓN
DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Planificar
lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qué somos, a
dónde queremos ir
y de qué
manera lo lograremos. Para ello es necesario fijar objetivos de
corto, mediano y largo plazo.
De esta manera con los objetivos propuestos,
se puede verificar si tu negocio se está
desarrollando en orden.
Para definir los objetivos del negocio, debes considerar
lo siguiente:
- Deben ser
claros y simples
- Deben ser
medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
- Deben ser
realistas
- Deben ser
limitados en el tiempo
- Deben ser
constantemente revisados
Al elaborar los objetivos debes preguntarte:
¿Qué es lo que se quiere alcanzar?
¿Cuándo?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿De qué forma será medido y evaluado?
Puedes fijar los objetivos relacionados con:
- Ocupar una posición deseada del mercado.
-Las ventas (por ejemplo: incremento de
ventas del 20% para el segundo año de funcionamiento)
-
Un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo:
un 10% con respecto al ejercicio anterior)
- Ofrecer otras
variedades de producto
- Mejorar la calidad
del producto o servicio ofrecido
O cualquier otro objetivo que sea importante para su
negocio
Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos
establecidos dentro de un proceso de
planificación.
Aquí un ejemplo:
"Entre nuestros objetivos, está lograr un crecimiento
sostenido en la venta de
Prendas con alto valor agregado, y con altos estándares de
calidad. También
apuntamos al mejoramiento continuo de nuestros procesos:
los sistematizamos, a
fin de mejorar nuestro control de calidad..."
Estevan Daneliuc, Gerente General de
la Empresa Topy Top
S.A.2
6.6
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional indica los
puestos de trabajo que tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos.
El organigrama es una herramienta gráfica
que permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen
dentro de tu negocio, así como también las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa.
Existen diferentes
criterios para su elaboración. Aquí te presentamos una forma de hacerlo, de acuerdo a las funciones de cada puesto de
trabajo:
Áreas Funcionales:
Un área funcional
es la agrupación
de funciones y responsabilidades que
requieren, para ser
atendidas, de conocimientos
y habilidades afines. En todo negocio,
independientemente del tamaño que posea, existen
cuatro funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar (dirigir y coordinar), de producir, de vender y,
por último, de costear (finanzas).
ERENCIA
GENERAL
|
GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE
ADMINISTRACION VENTAS PRODUCCION FINANZAS
ANALISIS DEL MERCADO
7.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL
Al realizar el análisis del entorno
empresarial, debes tener en cuenta el nivel de competitividad existente. ¿Qué
quiere decir competitividad? Es
la capacidad de
diseñar, producir y comercializar
bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia a nivel local nacional e internacional,
lo cual beneficia a la población en su conjunto,
pues mejora su nivel de vida.
Por ello antes de
iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran
en el rubro que piensas incursionar, de manera que te permita tomar mejores decisiones y establecer adecuadas
estrategias de ingreso al mercado.
Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener
en cuenta lo siguiente:
a) Recursos,
conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para lo cual debes responderte las siguientes preguntas:
- ¿Conoces instituciones financieras que puedan
ayudarte a llevar a cabo tu idea de
negocio?
¿Existe personal con calificación adecuada
para desarrollar la actividad empresarial
que piensas iniciar?
- ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu
negocio?
b)
Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas pueden compartir tecnologías comunes, insumos y productos
complementarios, como también
información; de esta manera logran minimizar sus costos y mejorar aspectos tecnológicos, productivos, de
distribución y comercialización de sus productos o servicios.
Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes
preguntas:
- ¿Existen empresas
proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu
iniciativa?
- ¿Cuál es la tecnología que se usa en el
giro de negocio en el que piensas incursionar? (es decir,
el tipo de máquinas y equipos que emplearás en tu negocio)
- ¿Con qué empresas crees que podrías
establecer alianzas que te permitan reducir
costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?
- ¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir
tu producto?
- ¿Qué empresas pueden
venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios más bajos?
Haz una relación o
listado de proveedores, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.
c) La demanda: Es la cantidad de productos o
servicios que las personas están dispuestas
a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes
determinarán el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente:
- ¿Quién es mi mercado potencial?
- ¿Quiénes son mis clientes potenciales?
- ¿Cuál es el nivel
de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?
- ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes
potenciales?
- ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la
calidad?
- ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o
servicio?
Realiza una relación
o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y características, según las
pautas dadas en las preguntas anteriores.
d) La organización y gestión de las empresas
afines o competitivas: Se refiere a
las prácticas de gestión y organización que es común a todas las empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus
Empresas.
¿Por qué es importante esta información?
Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la competencia y determinar que cosas están
mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a mejorar la calidad de
tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.
Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:
- ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o
servicio que piensas brindar?
- ¿Cuáles son las características de las empresas del
sector?
- ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
- ¿Qué prestigio tienen?
- ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en
el rubro que piensas introducir?
Realiza una relación o listado de tus principales
competidores y sus características, según las pautas dadas en las preguntas
anteriores.
7.2 ANÁLISIS DEL
MERCADO POTENCIAL
Ante todo, debes hacerte la siguiente
pregunta: ¿cuál
es el tamaño
de mi mercado?
En otras palabras,
determinar la cantidad de productos que puedes
ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla
de la siguiente manera:
- Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el número de unidades que comprarían.
De esta manera identificas a tu mercado potencial.
Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir,
datos exactos, debes hacer un
cálculo de manera
indirecta. ¿Cómo? Debes hacer
una investigación profunda, dirigiéndote a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias
escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros
educativos de tu
localidad.
localidad.
Determinando el mercado potencial:
CONCEPTO Nº
Alumnos en edad escolar en el distrito de Jesús
María 2500
Alumnos que compran de 1 a 3 libros 1000
Alumnos de colegios estatales que compran de
1 a 3 libros anuales 100
Alumnos de colegios privados que compran de
1 a 3 libros anuales 900
7.3 SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PÚBLICO OBJETIVO
(CLIENTES POTENCIALES)
Para que tu idea de
negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los deseos, las
necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo
que desean
y necesitan, averiguando
también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y
preferencias
Como no puedes estudiar a toda la gente en
su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
- Educación
- Trabajo que realiza
- Lugar en el que vive
- Clima
Por ejemplo: Si tu producto es
comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que
tienen bebés y que viven cerca de tu
negocio.
Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes?
Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (estas
pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).
Para atenderlos adecuadamente debo tener la
siguiente información:
- ¿Quiénes son?
- ¿Cuáles son sus preferencias?
- ¿Cuándo compran?
- ¿Cuánto compran?
- ¿Por qué
compran?
- ¿Para qué usan el producto o servicio?
- ¿Dónde viven o trabajan?
Es importante que sepas que el número de
clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo
que tu producto o servicio haya logrado
superar las expectativas de tu cliente.
Recuerda elaborar
otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales no
debes contestar por tu "intuición", sino que debes preguntárselo a
tus potenciales clientes.
CASO: Centro de Idiomas ABC
El
Centro de Idiomas ABC brinda cursos de inglés dirigido a diversos públicos, según se detalla a continuación:
-
Inglés para asistentes de gerencia Damas y caballeros que se ocupan de Tareas
de apoyo a los gerentes en las empresas
- Inglés para adultos Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o
visitas a sus familiares en otros países.
-
Inglés para niños y jóvenes Personas que se encuentran en formación académica que
desean aprender y mejorar sus
capacidades en otra lengua
- Otros idiomas: Italiano y Francés Este caso es un ejemplo de segmentación del mercado, pues
ABC divide a sus clientes por necesidades
y características diferentes y en función a ella se diseñan los productos que satisfagan dichas necesidades.
Para
identificar tu público objetivo:
a) Primero calculas el
tamaño de tu mercado, según la información detallada anteriormente.
b) Luego, vas
cerrando la información para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de negocio, de la siguiente manera:
Por ejemplo, deseas saber el número de
alumnos que compran de 1 a 3 libros anualmente,
tanto de colegio estatales como particulares:
CONCEPTO Nº
Ámbito geográfico donde se busca colocar el
producto Jesús María
Número de centros educativos de nivel
secundario en el área 10
Promedio de alumnos por centro educativo
secundario 250
Alumnos en edad escolar en el distrito de
Jesús María 2500
Como deseas vender la mayor cantidad de
libros posibles, entonces debes dirigir tu producto a los alumnos de colegios particulares que
compran de 3 libros anuales: 900
alumnos. Este es tu mercado objetivo.
Por lo tanto, estos alumnos (900), pueden
potencialmente comprar hasta 2700 libros al año (900 x 3), lo que viene a ser la demanda
potencial, es decir, la cantidad de libros
que es posible que vendas.
Datos clave: El cliente es quien toma la
decisión de compra. Por lo tanto, cuando
analices tu mercado deberás evaluar quién es el que decidirá la compra de tu producto o servicio, pues hacia él deberás
dirigir tus estrategias
7.4 VENTAJA COMPETITIVA DEL
NEGOCIO O EMPRESA
La ventaja competitiva que presenta tu
proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento de
tu negocio y es la característica que
difícilmente puede igualar
tu competencia, porque es única, rara, costosa
o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por:
- Amplio conocimiento sobre el negocio
- Tecnología especializada y costosa
- Personal altamente capacitado y especializado
- Bajos costos de producción, distribución y/o transporte
- Patentes o licencias
¿Cómo puedes identificar la ventaja
competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: ¿Qué hace a tu negocio
diferente o único?¿Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?
7.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia la constituyen las empresas
que producen los mismos productos o servicios que los de
mi negocio. También está constituida
por quienes producen
bienes sustitutos(los bienes sustitutos son
aquellos que representan una alternativa a mi producto).
Por ejemplo si deseo producir mermelada de
fresa, mi competencia directa son los productores de
esta mermelada, pero también debo evaluar a los productores de sustitutos como:
mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas
o unidades de producción con quienes podríamos ingresar a operar en el mismo
sector industrial.
Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu
competencia:
a)¿Cuántas empresas producen el mismo bien
o servicio que pretendo ofrecer?
b)¿Cuáles son esas empresas?
c)¿Qué empresa es la líder en el rubro?
d)¿A
qué tipo de clientes atiende?
e)¿Cómo
y por qué los clientes compran los productos de su competencia?
f)¿Cuántos
productos vende las empresas competidoras?
g)¿Cuál es el nivel de calidad de los
productos o servicios de la competencia?
h)¿A
qué precios ofrece dichos productos o servicios?
i)¿Qué
importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el
servicio post-venta?
Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:
a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas
necesidades. Ejemplo:
PRODUCTOS SUSTITUTOS NECESIDAD QUE SE CUBRE
Gaseosa Néctares y
refrescos Sed
Pan
Galletas
Hambre
B) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros
para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo:
PRODUCTOS
COMPLEMENTARIO NECESIDAD
QUE SE CUBRE
Bizcocho Mantequilla Hambre
Camisa
Pantalón Abrigo
7.6. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
La estrategia de mercadeo es el COMO se
genera y diseñan formas para alcanzar los objetivos
propuestos por las empresas.
7.6.1 Estrategias de producto o servicio:
Al desarrollar tu idea de producto o
servicio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio deseas ofrecer y
qué beneficio brindará
a tus clientes. Además es muy importante que ofrezcas algo
diferente a los demás.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:
¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
¿Cuál es su precio?
¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
¿Cuales son las características físicas
principales de los productos o servicios que ofrezco?
(forma, contenido, envase).
¿Cuales son las características del
servicio post-venta o garantías principales de los Productos
que ofrezco?
CASO:
Helados Sunny
¿Es posible que una empresa chica pueda
competir con empresas pequeñas a grandes?
La respuesta es "sí". Tal es el caso de helados Sunny, pequeña
empresa que compite con Helados D'Onofrio (de la
empresa Nestlé) y Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas líderes en el mercado peruano de
helados, con más del 80% de las ventas de
este sector o giro empresarial.
Sunny no es una
empresa nueva, es una empresa familiar con 17 años de experiencia, que empezó a producir a granel para abastecer a clientes
pequeños y a algunos distribuidores mayoristas. Es
en el año 2000 que inician su propia línea de helados industriales a pedido de
sus distribuidores más antiguos. De esta manera Sunny ha logrado obtener el 8,5% de participación del
mercado de helados, lo que significa alrededor
de US$ 35 millones anuales en el Perú.
¿Cómo analizó Sunny a la competencia? Aquí se detalla:
¿Cuántas empresas producen el mismo bien o
servicio que pretendo ofrecer? Y ¿Cuáles
son esas empresas?
Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestlé) y
Lamborgini (Alicorp) ¿Qué
empresa es la líder en el rubro?
La empresa líder en el mercado de helados
es D'Onofrio, que tiene 107 años atendiendo
al público.
¿A
qué tipo de clientes atiende?
a) D'Onofrio,
atiende a niños, jóvenes y adultos.
b) Lamborgini, intenta copar la mayor
cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio no atiende.
¿Por qué los clientes compran los productos de Sunny?
Porque Sunny es una empresa que brinda
productos baratos y de acuerdo con los gustos del cliente. Se ha determinado en
una investigación de mercados que a los peruanos nos gusta la textura compacta
de los helados; no chupamos el helado, lo mordemos.
Y Sunny elabora productos bajo esta característica.
7.6.2 Estrategias de distribución
Existen diferentes formas de hacer llegar
tus productos a los
consumidores. Todas ellas
tienen ventajas y desventajas que
surgen de las
características del producto, del mercado y sus consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.
Para
definir tu estrategia
de distribución, debes responder
las siguientes preguntas:
¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?
¿Dónde están ubicados sus clientes?
¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?
Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus
clientes son:
- Mayorista: por ejemplo, los supermercados
- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas
- Establecimiento propio
El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:
Productor Mayorista
Minorista Consumidor
Productor Mayorista Consumidor
Productor
Consumidor
7.6.3 Estrategias de promoción
El tener un buen producto o servicio no es
una garantía de éxito. Tienes que dar a conocer los beneficios de
tus productos o servicios e informar a tus clientes cómo y
dónde pueden adquirirlos. Las estrategias de promoción
deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los
distribuidores.
Cuando se elaboren las estrategias de
promoción tienes que considerar:
- Definición de objetivos: a quién te vas a dirigir, qué
producto promocionarás, qué impacto deseas
lograr.
- Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto. Para ello puedes emplear diversos medios
como:
-Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, etc.
-Promoción de ventas: demostraciones de
producto, descuentos, muestras gratis, concursos
o sorteos, etc.
-Publicidad a través de llamadas
telefónicas
-Participación en ferias comerciales
Datos clave: Hay que
dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e
impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es por primera
vez, para que la compra se repita.
7.6.4 Estrategias de precios
Esta estrategia está referida al valor que
tendrá tu producto en el mercado y que pagarán tus clientes.
Este precio involucra tanto los costos de producción,
distribución y promoción, así como las características
añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la
competencia y que por tanto, le agregan valor. Hay
dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia
de precios:
a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).
Ambos te ayudarán a establecer un precio
base de tu producto o servicio y dependerá también
de la elección de las dos siguientes estrategias de diferenciación:
a) Diferenciación en Precio o liderazgo en
Costos: te permite establecer precios por debajo
de la competencia, para lo cual necesitarás producir en volúmenes mayores y reducir algunos costos como:
publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto.
Además es muy importante saber el precio de
la competencia pero "sólo como referencia", ya que
el precio de "mi producto" deberá estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que lo más importante son los costos
de producción.
B) Diferenciación en Producto, es decir en
Calidad: empleando esta estrategia, desarrollarás
productos únicos o diferentes. En este caso, podrás establecer precios más altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor
agregado, esto es lo que hace la diferencia con los demás productos de la
competencia y es lo que te permite ponerle un precio
mayor, pero debes tener presente que no todas las personas están dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, por lo
que es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a
aquel segmento de consumidores que
"valoran" realmente ese añadido de tu producto.
Cuadro resumen del
Desarrollo del tema mercado para investigar e iniciar un plan de negocio
Análisis del
Sector (oportunidades y riesgos)
Análisis del
Mercado
Clientes Análisis de la
Competencia Proveedores Productos sustitutos y complementarios
actual
y potencial
Segmento de Mercado
Plan de Mercado
Producto Precio Promoción Distribución
- Necesidad que cubre- Precio de venta- Publicidad-
Canales
- Ventajas y beneficios- Lista de precios- Promoción- Cobertura
del producto ampliado-
Descuentos- Relaciones- Distribución
- Empaque- Rebajas-
Fuerzas de Ventas-
Ubicación
- Marca- Periodo de pagos- Marketing
directo- Intermediarios
- Garantía- Condiciones de crédito- Transporte
- Servicios de
post venta
Con el desarrollo de estos elementos - Plan de Mercadeo - se define el presupuesto.
EL ESTUDIO TÉCNICO DE LA
PRODUCCIÓN
Definirá los elementos con los que debe
contar la futura empresa para realizar sus actividades
de producción o de servicio.
8.1. DISEÑO DEL PRODUCTO
Para elaborar un producto o prestar un
servicio se requiere definir con claridad y precisión las características de
éstos, cuando se trata de un producto, el diseño se plasma en un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones técnicas. Cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestará el servicio.
El diseño del producto es un prerrequisito
para la producción. Este diseño se transmite en
especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las
características que tendrá el producto para proceder a la
producción. Por ejemplo:
Especificaciones técnicas para producir un pantalón:
- Tela :
Jersey
- Densidad :
180 gr.
- Color :
azul
- Talla :
S - M - L
-
Proporción :
S (25) - M - (25) - L (10)
-
Modelo :
clásico
- Insumos y avíos : Cierre dorado, botones
dorados.
- Etiqueta :
Marca, parte posterior.
Descripción del servicio de restaurante de menús:
- Uniforme :
blanco (mandil y gorra)
- Mesas :
limpias, adornadas con florero.
- Cubiertos :
envueltos en servilletas de papel.
-
Servilletero :
servilletas dobles.
-
Condimentos :
En cada mesa, recipientes con ají, sal y limón.
- Sillas :
4 por mesa.
-
Atención :
Recepción del cliente en la puerta, acompañamiento a la mesa, presentación de la carta de menú, toma de pedido por escrito, se le ofrece refresco. Durante el servicio, estar pendiente de requerimientos.
Al término se le agradece y se entrega la cuenta.
- Servicio complementario: luego del pago se entrega caramelos.
El diseño del producto atraviesa cuatro etapas:
A) Primera Etapa: Diseño Preliminar del Producto
Como
resultado de la selección del producto o servicio, solamente se define su
esqueleto. El diseño preliminar del producto entonces identifica por completo
el producto, elaborándose dibujos del mismo. En el caso de
los servicios se hace una descripción detallada de la calidad del
mismo.
B) Segunda Etapa: Construcción del Prototipo
La construcción del prototipo puede tener
varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar
a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los
automóviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podría ser un sólo
punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede
modificar del servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades
del consumidor. Una vez que se ha probado
el prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el
servicio en franquicia y
desarrollarlo a gran escala.
C) Tercera Etapa: Prueba del
Prototipo
Las pruebas en los prototipos buscan
verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar el
desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo
producto. El propósito de una prueba de
mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores.
D) Cuarta Etapa: Diseño Definitivo
del Producto
Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y
especificaciones para el producto y/o
servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseño definitivo.
Cuando se hacen cambios, el producto puede
someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final.
8.2. PROCESO PRODUCTIVO
Para elaborar un producto o brindar un
servicio se requiere de una secuencia de transformación
que se inicia con el ingreso de la materia prima
y continúa con un proceso de transformaciones para convertir
la materia prima y los insumos requeridos en un
producto final determinado.
La
secuencia de transformación depende
del equipamiento, maquinaria, instalaciones y
personal que se empleará. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso productivo. El proceso productivo
está conformado, entonces, por todas
las operaciones que se realizan para
transformar la materia prima en el producto final, con las características técnicas requeridas por el cliente.
Se refiere a
las operaciones manuales, diferenciándolas de las operaciones administrativas.
Asimismo, todo proceso productivo tiene que
ser representado gráficamente, para lo cual se puede
usar el Diagrama de Operaciones en Proceso - DOP.
El diagrama de operaciones en proceso es
una representación gráfica de los pasos que se siguen en toda una
secuencia de actividades, identificándolos mediante símbolos; éste diagrama
muestra la secuencia cronológica de todas las operaciones del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o
arreglo final del producto terminado.
Los símbolos usados son cinco:
SIMBOLO REPRESENTA
Operación:
Indica las principales fases del proceso, método o procedimiento.
Inspección:
Indica que se verifica la calidad o cantidad de algo.
Desplazamiento o transporte: Indica el movimiento de los
empleados, material y equipo de un lugar a otro.
Depósito
provisional o espera: Indica demora en el desarrollo de los hechos.
Almacenamiento
permanente: Indica el depósito de un documento o información dentro de un archivo,
o de un objeto cualquiera en un almacén.
Para efectos de la construcción de un plan
de negocios, haremos uso solamente de los dos primeros
símbolos, es decir, el de operación (círculo) y el de inspección (cuadrado). A continuación desarrollaremos a modo de ejemplo el diagrama de
operaciones en proceso de un negocio de hamburguesas.
Kike es un joven que trabajó durante tres
años en Mc King (el gigante de las hamburguesas), él está seguro que puede
iniciar su propio negocio de hamburguesas, muy parecido a la empresa en la que trabajó, para esto ha elaborado
la siguiente relación de insumos y materiales
necesarios para iniciar su negocio.
Insumos para
la elaboración de 1 Hamburguesa.
- Carne :
50 gramos de carne de res,
- Papas :
100 gramos de papa
- Panes :
Pan de hamburguesa de 20 gramos
- Aceite :
250 ml. de aceite
-
Ensalada :
5 gramos de lechuga
-
Sal :
5 gramos de sal
-
Cremas :
15 gramos de mostaza, mayonesa y Ketchup
-
Bolsas :
1 bolsa de plástico para hamburguesa.
- Servilleta :
4 servilletas de papel blanco.
Materiales
Cocina a gas, palas, freidora de papas, local, mesas, sillas,
Asimismo, Kike también realizó un D.O.P -
Diagrama de Operaciones en Proceso - del cual hace
el siguiente análisis
El primer paso para elaborar hamburguesas
"Kike" es calentar el aceite para realizar tres operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite
caliente se pone a freír la carne y calentar el pan, en otro horno especial con
aceite caliente se fríe la papa. Se debe destacar que no es necesario terminar
de freír la carne para empezar a freír la papa o el pan, son tres operaciones que se deben de realizar de manera paralela para
disminuir el tiempo de preparación de la hamburguesa.
Una vez que están fritas las papas y la
carne y calentado el pan, se procede a realizar la primera
inspección de calidad y cantidad - la inspección se debe llevar a cabo cada vez
que confluyan más de una operación - por lo tanto, como en el
armado de hamburguesas confluyen hasta tres operaciones, se debe
realizar una inspección; si la carne está perfectamente
cocida, las papas bien fritas y el pan caliente, se procede al armado de la hamburguesa.
Posteriormente se le pone la ensalada, luego la sal, se echan
las cremas, se procede al embolsado. En este
punto es necesario realizar la última inspección del producto final, se adjunta 4 servilletas a la hamburguesa antes de
pasar como producto terminado al consumidor
o cliente.
8.3. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN
EL ÁREA DE TRABAJO
La distribución del área de trabajo es el
ordenamiento físico de los elementos de la producción tomando en cuenta sus
características y todos aquellos factores que inciden en su funciona miento, entendiendo estos factores como
el flujo de materiales, y todos
requerimientos de espacios. Este orden incluye,
tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales, de trabajadores, almacenamiento y todas
las actividades o servicios que se
realizan en la empresa. La distribución en planta tiene dos intereses:
A)
Interés Económico, aumentar la producción, reducir los costos,
satisfacer al cliente mejorando el servicio y funcionamiento de
la empresa.
B) Interés Social, dar
seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.
Hacer la distribución de nuestra área de trabajo es Importante porque
permite:
-
Disminuir las distancias
a recorrer por
los materiales, herramientas
y trabajadores.
- Una
circulación adecuada para el personal, equipos móviles, materiales y productos en elaboración, etc.
- La utilización efectiva del
espacio disponible según la necesidad.
- Brindar seguridad al personal y
disminución de accidentes.
- Definir la localización de
sitios para inspección.
-
Disminuir el tiempo de fabricación, porque no se pierde tiempo en el
traslado de personal, equipos, herramientas, materias primas, productos en
proceso, productos elaborados.
- El Mejoramiento de las
condiciones de trabajo.
- El incremento de la
productividad y disminución de los costos.
Para una adecuada distribución debes seguir algunos criterios como:
1.
Funcionalidad: Que las cosas
queden donde se
puedan trabajar efectivamente.
2. Economía: Ahorro en
distancias recorridas y utilización plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los
procesos se den continuamente y sin tropiezos.
4. Comodidad: Crea espacios suficientes
para el bienestar de los trabajadores y el
traslado de los materiales.
5. Buena Iluminación: No descuides
este elemento dependiendo de la labor específica.
6. Buena
Ventilación: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que comprometen el uso de gases o altas temperaturas etc.
7. Accesos libres: Permita el tráfico
sin tropiezos.
8. Flexibilidad:
Prevee cambios futuros en la producción que demanden un nuevo ordenamiento de la planta.
9. Seguridad: Considera normas de seguridad
que eviten accidentes a las personas, al equipo, al material,
infraestructura y al medio ambiente.
Kike
elaboró su distribución de planta tomando en cuenta varios criterios que a
continuación se detallan:
- Se recepciona el pedido
que pasa directamente a la cocina, lugar donde se inicia el proceso de
elaboración de la hamburguesa. Es necesario resaltar que la cocina como primera operación está al final de la planta, y que
las operaciones siguientes se
acercan al punto de entrega del pedido, no puede distribuirse la planta
al revés, ya que se crearía un camino innecesario de retorno de la hamburguesa terminada hasta el punto de entrega de
pedido. - La cocina tiene una capacidad de elaboración
de hasta 12 hamburguesas, ya que, de acuerdo a su experiencia, Kike sabe que
debe tener esta capacidad de
producción con 3 minutos de espera como máximo por cliente y que en horas
punta (de 7:00 p.m. a 9:30 p.m.), las hamburguesas deben salir de manera constante e ininterrumpida cada 15
segundos.
- Lo ideal debe ser
contar con 7 personas en la cocina que se encarguen del proceso de producción, se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas
siempre y cuando se implemente un sistema de "riel de mesa", que
permita el desplazamiento de la
hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal,el embolsado y revisión final y servilleta.
- El área de seguridad
debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier emergencia, se cuenta rápidamente con los implementos para reducir el peligro.
8.4. CÁLCULO DE MATERIALES
Calcular la cantidad de materia prima
requerida nos permite garantizar la elaboración de los
productos en el tiempo fijado, con las condiciones y
especificaciones técnicas
requeridas. Además, permite
adquirir los insumos necesarios para
iniciar un proceso
de producción, reduciéndose el riego de
compras excesivas o de desconocimiento de las cantidades necesarias para la elaboración de un determinado producto. Para
calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo
primero que debemos hacer es calcular
cuánto requerimos para elaborar una unidad (un producto).
La necesidad de materiales está determinada
por todo el material necesario para una cantidad
de producción que puede estar definida por un pedido, la proyección de ventas
que estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc.
. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades,
etc.). Para calcular la necesidad bruta aplicamos
la siguiente fórmula:
Necesidad de Material= Material necesario
para una unidad x Nº de Unidades producidas
Por ejemplo para elaborar 120 «Hamburguesas
KIKE» que se espera vender en un día, se
requiere:
Materia Prima Cantidad Unidades a Necesidad de
Insumos
Unidad producir Materiales
Carne Molida 0.05 Kg. (50 gramos) 6
Kg.
Papas 0.1 Kg. (100
gramos) 12
Kg.
Panes 1 unidad
120 Unidades
Aceite (*) 0.25 Lt. (250 ml.)
2.5 Lt.
Ensalada 0.005Kg. (5 gramos 1200. 6 Kg.
Sal
0.005Kg. (5 gramos)
0.6 Kg.
Cremas 0.015 Kg. (15
gramos) 1.8
Kg.
Bolsas 1
unidad
120
Unidades
Servilleta 4 unidades
480 Unidades
(*) El aceite se usa por cada lote de
producción, es decir, si el primer lote de producción es de 12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para freír papas para las 12
hamburguesas, no para cada hamburguesa, lo mismo sucede para
freír las 12 porciones de carne, por lo tanto son
10 lotes de producción de 12 hamburguesas cada una, con lo que se obtiene las
120 hamburguesas; mientras que el uso de aceite es de 0.25
Lt. Para cada lote de producción. (0.25 x 10 = 2.5 Lt.).
8.5. DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS, MÁQUINAS Y EQUIPOS
Al igual que hemos calculado la materia
prima e insumos que requerimos comprar, debemos determinar las máquinas,
equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar el producto o
brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.
Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones
en proceso que has diseñado y la cantidad de
producción regular de la empresa, tomando en cuenta los siguientes criterios:
Para las máquinas:
- Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación
de la empresa.
Por ejemplo: Sí
nuestra producción es artesanal
requeriremos sólo de una cocina simple
para hacer hamburguesas, de repente necesitamos un carrito sanguchero o necesitamos una cocina
especial para freír hasta doce porciones de carne.
- Definir las operaciones que
se harán directamente y aquellas para las que se
contratará servicios de terceros. Por ejemplo: Sí un
carpintero tiene un pedido para hacer sillas con patas torneadas, no
tiene porque comprarse
un torno, sí su producción es
poca y ocasional es más económico llevar las patas
a tornear en un carpintería que haga servicio de torneado.
Definir la cantidad de máquinas que se
requerirá en función de la producción regular de la empresa.
Por ejemplo: sí inicialmente vamos a atender a 100 personas diarias y mi capacidad de producción es de 120 hamburguesas sólo requerimos una
cocina, si en cambio, es de 240 hamburguesas
requeriremos un mayor número de cocinas.
Evaluar la capacidad operativa de las
máquinas, ¿Cuánto pueden producir?, para ello tomamos
en cuenta las especificaciones técnicas de la máquina, así como los años de
vida útil de la misma. Por ejemplo: la
capacidad operativa de una máquina de costura recta que tiene 5 años de uso será menor a la capacidad operativa de una nueva.
Para equipos y herramientas:
Por cada una de las actividades del proceso
productivo definimos los equipos y herramientas
auxiliares con las que debemos contar para una producción o
servicio eficiente (rápido y de calidad). Por ejemplo: Para la
elaboración de moldes necesitamos cinta métrica, papel
kraft; para el trazo requerimos reglas, tizas; para el corte,
tijeras, etc.
- El número de personal involucrado en cada una de las actividades, cada persona debe contar con su propio instrumental
para no demorar la producción o el servicio. Por
ejemplo: Sí tenemos dos cortadores debemos tener, al menos,
dos tijeras.
- Contar con reserva ante una emergencia. Por ejemplo: durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos tener un recambio de forma inmediata.
8.6. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO
La organización del personal se realiza en
función del diagrama de flujo de operaciones de proceso
y de la producción regular de la empresa. Generalmente,
en una micro o pequeña empresa un mismo operario realiza varias actividades, pero, éstas
deben funcionar de
forma independiente para
trabajar ordenadamente y con eficiencia.
Tomando en cuenta estos criterios elabora
una lista de requerimientos de máquinas, equipos y herramientas, la
misma que será usada como información básica para elaborar tu
plan de inversión.
La organización de las personas implica:
-
Asignar el trabajo que cada una debe hacer en función a un programa de
producción. Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable
de la elaboración de moldes, el trazado y corte
de la tela y el acabado final El trabajador 2 es responsable del cosido, pegado
de cierre
y botones y empaque.
Establecer
la cuota diaria de producción según los plazos establecidos con el cliente. Por ejemplo: 10 faldas rectas por día para entregar 50 faldas en una
semana. Para definir la cantidad de personal y asignar
las tareas se deben tomar en cuenta lo siguiente:
1. El grado de división del trabajo dentro
de la empresa. Cuánto más grande es la empresa, mayor es la
división del trabajo y mayor el número de personal. Por ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales requiere de
personal especializado en los
diferentes procesos, moldes, trazado, corte, cosido, pegado de botones y
cierres, acabado final; por lo tanto, tendrá personal dedicado en forma exclusiva a cada una de estas funciones.
2. Tipo de producto, diseño, tipo de tela,
grado de dificultad, tiempo de proceso. Por
ejemplo: Una falda plisada requiere de
mayor especialización pues su grado de dificultad es mayor a
las faldas rectas y contará con personal especializado en esta actividad.
3. El modelo de organización del proceso
de producción; a mayor especialización mayor requerimiento de
personal. Por ejemplo: Una empresa que tiene áreas definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etc. y
cuyos principios organizativos son
que el personal es especializado y sólo trabaja en su área, requerirá de
personal con estas características que cumplan funciones sólo en el área asignada.
4. Tipo de producción. Bajo pedido (produce
en función del pedido de un cliente) o bajo
programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo: Una
empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en cotizaciones y negociación con clientes. Una empresa que pone productos propios en el mercado debe contar con vendedores y personal qué realice
la investigación de mercado.
Tomando en cuenta estas consideraciones
defina la cantidad de personal necesario para el funcionamiento de su empresa,
esta información le será de utilidad para elaborar su plan de inversión.
Una empresa debe contar con personal
suficiente para su producción regular y cuando tiene un
pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos
con el cliente.
Así mismo, es conveniente precisar el
régimen laboral y por ende los beneficios sociales a que
tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que
permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el
tamaño de la empresa.
ANALISIS ECONOMICO
Una vez que has realizado el estudio de mercado, el estudio técnico de la producción, y los aspectos legales, ya cuentas con la información necesaria para empezar a realizar el análisis económico, que no es otra cosa que conocer si el negocio es realmente rentable o no, es decir, te permitirá saber si estás ganando o perdiendo, a cuánto asciende este monto, en cuanto tiempo recuperarás la inversión, cuántos productos
debes fabricar y vender para no perder ni ganar,etc.
Cuando quieres saber cuánto vale elaborar tu
producto o servicio,
debes averiguar cuánto
has gastado en los materiales, la mano de obra, y demás recursos empleados en su
fabricación o elaboración.
El costo no es sólo lo que se gasta en materiales y
operarios. Implica otras cosas más, tales como
gastos en agua, luz, local, maquinarias, etc.
COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODOS LOS
RECURSOS NECESARIOS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO DETERMINADO
Todo negocio, consiste básicamente en
satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole
un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.
Conocer los costos de la empresa es un
elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que
el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa de los frutos esperados.
Por lo tanto, para saber si tu negocio
deja ganancias o pérdidas, es necesario planificar las unidades
que debes vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y
construir el flujo de caja, para lo cual debes seguir
seis pasos:
1.
Proyección de Ventas en Unidades
2. Cálculo de la Inversión
3. Cálculo del Costo Total
Unitario
4. Determinación del Precio de
Venta
5. Proyección de Ventas en Nuevos
Soles
6. Construcción del Flujo de Caja
7. Margen de contribución y punto
de equilibrio
Entonces manos a la obra ! y recuerda que si
no entiendes alguna de las etapas aquí planteadas, es necesario que lo
vuelvas a revisar antes de seguir avanzando, ya que sigue una secuencia
lógica en su construcción.
9.1. PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES
La proyección de ventas en unidades te
permite planificar el número de unidades que puedes
colocar en el mercado en un determinado período de tiempo.
Se obtiene del análisis de mercado realizado
(Capítulo VII), donde ya se hizo una segmentación de mercado
que te acerca al número de personas que puedes atender, conocer su frecuencia de consumo además de saber en qué periodos vendes
más o menos. Por lo tanto estás en condiciones de
realizar una planificación de unidades de producto que podrías
vender en un determinado período de tiempo.
Es muy importante que planifiques el número de unidades a vender, ya que
con ello:
- Establecerás una meta a alcanzar del
volumen de ventas y determinarás cuáles son los
periodos de mayor venta.
- Te permitirá justificar la inversión en
activo fijo porque, si esperas
volúmenes de
ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a hacer (tomar
servicios de terceros) determinados procesos productivos y así evitar la compra de alguna maquinaria o equipo que después no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, de repente lo más adecuado sería comprar las maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas.
ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a hacer (tomar
servicios de terceros) determinados procesos productivos y así evitar la compra de alguna maquinaria o equipo que después no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, de repente lo más adecuado sería comprar las maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas.
Esa decisión depende del empresario, pero
la proyección de unidades a producir sería un buen
punto de apoyo para tal decisión.
Para centrarnos en el tema vamos a plantear
un ejemplo.
Juana Guerreros Batalla es una ingeniera
química que está dispuesta
a incursionar en
el mercado con
un nuevo producto,
se trata de la "MERMELADA DE ROCOTO", Juana ya
ha realizado su análisis de mercado y si bien es cierto, el resultado del mismo es que nadie ha consumido en Lima el rocoto en
mermelada, la población
encuestada estaría dispuesta a probar un producto de este tipo, lo
que significa que si el producto es
del agrado de los consumidores, probablemente
exista un buen mercado para este producto, ya que, el 90% de los encuestados del distrito de Jesús María consumen
rocoto.
Juana realiza la siguiente proyección de
ventas en unidades, pensando vender su producto en
el Distrito de Jesús María (mercados y bodegas).
MERMELADA DE ROCOTO: PROYECCION DE VENTAS EN UNIDADES
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Mes Mes Mes
1
2 3 4
5 6 7
8 9
10 11 1 2 total
Mermelada
de
Rocoto por 250 gr.100 150 300 350 400
450 500 500
650 800 900
1000 6100
Del cuadro se puede observar que Juana
está pensando vender en un año 6100 unidades de
mermelada de rocoto de 250 gramos cada una, en el distrito de Jesús María.
Inicialmente colocará 100 unidades, luego 150 y así
sucesivamente, este incremento dependerá básicamente de lo bien
que aplique las estrategias de mercado (producto, precio, plaza, promoción).
9.2 CÁLCULO DE LA INVERSIÓN
Para calcular la inversión, primero debes tener en cuenta los
siguientes conceptos:
1. Inversiones.- Son
asignaciones de dinero destinadas a la adquisición de máquinas, equipos, vehículos, infraestructura, mobiliario y
otros, que se orientan al mejoramiento de las condiciones de producción y
ventas en la empresa o a financiar las condiciones para mejorar la calidad de los servicios
prestados.
El conjunto de recursos o requerimientos
necesarios para poner en marcha tu empresa conforman la inversión del proyecto empresarial.
2. Costos.- Están constituidos por todos
los recursos necesarios para la elaboración de un producto
o servicio determinado, son parte del capital de trabajo. En este caso son asociables física y directamente al producto o servicio que la empresa
elabora o presta en el mercado.
Para una mayor claridad de los términos presentamos una lista de lo que
implica cada uno:
INVERSION COSTOS
-Compra del local de la empresa
- Alquiler de local de producción
- Maquinaria de producción - Servicios (Luz, agua, teléfono, para uso del negocio)
-Equipos y
Herramientas - Transporte para compras, ventas, entregas de productos,
trámites - Sueldos de personal de planta (jefe de
planta, capataz, operarios, etc.)
-Vehículos (para
transporte de materiales, productos, etc.) - Combustibles y Lubricantes.
- Repuestos: Ropa de Trabajo
- Beneficios Sociales
Insumos
- Pago de intereses por créditos para inversiones a
capital de trabajo
- Sueldo de los empleados de oficina
- Tributos
- Gastos de viaje
- Impuestos
- Honorario de consultores(as)
También se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS:
4. Costos
Fijos.- Son aquellos
que intervienen en la elaboración del producto o servicio y que no varían si aumenta o disminuye el volumen de producción. Los costos fijos se
tienen que asumir
así no vendamos
nuestros productos.
La depreciación de máquinas y equipos, el sueldo del personal administrativo,
los alquileres, los servicios de luz y agua, los intereses por préstamos son costos fijos.
5.
Costos Variables.- Son
aquellos que aumentan
o disminuyen
dependiendo de cuál
es el volumen
de producción, todos los elementos del costo
variable se van con el cliente cuando este compra el producto o servicio. La materia prima, los
insumos, el pago de mano de obra por jornales o al destajo,
la comisión por ventas, el alquiler de máquinas
son costos Variables.
El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para
poner en marcha tu empresa conforman la inversión del proyecto empresarial.
Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros:
- Activo fijo.
- Gastos pre-operativos
- Capital de trabajo.
- Costos Indirectos
Activo fijo.- Está constituido por aquellos
recursos que la empresa requiere para producir,
vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Comprende:
vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Comprende:
- Terreno
- Infraestructura (instalaciones eléctrica, sanitarias, construcciones)
- Maquinarias
- Equipos
- Herramientas
- Muebles y enseres
Gastos pre-operativos.- Está constituido por los recursos que la
empresa necesita para entrar en
operaciones.
Comprende:
- Licencia de funcionamiento
- Carné sanitario
- Licencia de avisos (paneles, letreros, etc)
- Elaboración de manuales de operación y producción
- Estatutos
- Elaboración de planos
- Gastos de constitución legal
- Capacitación del personal
- Capacitación del empresario
Capital de trabajo.- Es el capital que se
destina al cumplimiento de las obligaciones de corto plazo
para atender las operaciones de producción. Comprende:
- Materia prima e insumos.
- Mano de obra
Costos Indirectos.- Está constituido por
los recursos que la empresa necesita para atender operaciones
de corto plazo distintas a las de producción, es decir, administración y
ventas.
- Gastos administrativos
- Gastos de ventas
Siguiendo con el negocio mermelada de
rocoto, Juana Guerreros realiza el
siguiente plan de inversión:
9.3. CÁLCULO DEL COSTO TOTAL UNITARIO - CTU.
El costo unitario es el costo de cada
unidad del producto elaborado o de cada servicio brindado. El
procedimiento a seguir es sencillo porque utilizarás los
datos del plan de inversión.
Primer Paso: Determina el número de unidades a producir en un
periodo de tiempo, que puede estar
determinado en días, semanas, meses, bimestres, trimestres, semestres, años, etc. es recomendable usar las mismas unidades de
tiempo que has usado al momento de construir
la proyección de ventas en unidades, a fin de evitar las conversiones de
unidades temporales.
Por ejemplo: 30 faldas semanales.
1000 docenas de libros mensuales
100 casas anuales, etc.
Segundo Paso: Determina el tiempo de vida
del proyecto, esto puede depender de varios factores
como por ejemplo al tiempo de vida útil de las máquinas y equipos (cuánto duran
los equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la
duración de las licencias de funcionamiento, a la duración del
alquiler, si por ejemplo si tu empresa es de una cafetería dentro de un colegio, el tiempo
de vida útil podría ser el tiempo del contrato de concesión. Por ejemplo: 1 año
2 años
10 años, etc.
Tercer Paso: Determina el número de
unidades a producir en el tiempo que has asignado de duración
de tu proyecto: Usamos la fórmula:
Unidades producidas en una semana x número
de periodos al año x años de vida del proyecto.
Por ejemplo: 30 faldas semanales x 52 semanas x 1 año =
1560 faldas
1000 docenas de libros al mes x 12 meses x
2 años = 24000 libros 10 casas anuales x 10 años = 100 casas
Cuarto Paso: Aplica la siguiente
fórmula para hallar el costo fijo unitario:
Costo Fijo Unitario (CFU) =Costos
Fijos Totales/Número total de unidades producidas
durante el ciclo de vida del proyecto
Quinto Paso: Calculamos el Costo Variable
Unitario Aplica la siguiente fórmula:
Costo Variable Unitario (CVU) = Costos
Variables Totales/úmero de unidades producidas en un periodo de tiempo (días, semanas, meses, etc)
Entonces: El Costo Total Unitario CTU es:
CTU = CFU + CVU
9.4. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA (PV)
Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta
dos elementos:
- Los costos de producción
- El precio de venta de la competencia pero «sólo como referencia»
Para el caso de Juana Guerreros y su
mermelada de rocoto, tenemos que el precio de la competencia
en productos similares (mermeladas de distintas frutas pero no de rocoto) y en una presentación de 250 gr. es de 12.00 nuevos soles.
Por lo tanto si Juana desea diferenciarse en
precio (o liderazgo en costos) el precio de venta
máximo de la mermelada de rocoto será de 12.00 (igual que el precio de la competencia).
Entonces:
PV = CTU + G
Donde G : Es la Ganancia
Si PV = 12.00 (precio de la competencia) Entonces
12.00 = 7.9946 + G Entonces
G = 4.0054
Nuevos soles (equivale al 50.1% del CTU)
Significa que si Juana decide vender la
mermelada de rocoto al mismo precio de la competencia,
su ganancia máxima será de 4.0054 nuevos soles por producto de 250 gr. Si la decisión final es diferenciarse en precio entonces Juana deberá ponerle
a su producto un precio menor al de su competencia, entonces tendrá que decidir
si le pone S/. 11.50, S/. 11.00, S/. 10.00 pero nunca podrá ponerle
un precio menor a S/. 7.99, ya que estaría yendo contra
sus costos de producción, es decir, estaría perdiendo.
Por otro
lado, si Juana decide diferenciarse en producto (en calidad), entonces tendrá que darle un mayor valor agregado a su producto,
lo que significa ponerle un envase de mejor calidad, de repente que tenga la
forma de un rocoto, con todos los registros sanitarios, con código de barras,
etiquetas de primera calidad, etc. todos esos pequeños detalles hacen la
diferencia, detalles por los cuales unos determinados consumidores están
dispuestos a pagar un poco mas, pues
valoran esos agregados del producto.
Para aplicar una estrategia de
diferenciación en producto (en calidad) es
muy importante que tengas muy bien identificado a tu público objetivo y tengas identificado a partir de la investigación de mercados «el perfil de tu cliente».
9.5. PROYECCIÓN DE VENTAS EN SOLES
En el plan de ventas en nuevos soles se valoriza el plan de ventas en unidades.
Determinado el precio de nuestro producto o servicio, multiplicamos este
precio por el número de unidades que hemos calculado vender en el período. Es
importante su cálculo a lo largo de los periodos proyectados porque permite
conocer los ingresos de la empresa correspondientes al
giro del negocio.
9.6. EL FLUJO DE CAJA ECONÓMICO
Es una herramienta útil para la gestión de la empresa, pues muestra
cuánto puedes esperar de ingresos por ventas y cuánto tienes que tener de
dinero en efectivo para efectuar los egresos que permitan la operatividad de la
empresa. Un plan de flujo de efectivo ayuda a que la empresa siempre tenga
liquidez al preveer los egresos y proyectar los ingresos. Para elaborar el flujo de efectivo debes conocer algunos términos:
1. Ingresos: es el monto recaudado por las
ventas, tanto al contado como al crédito, en el
caso de las ventas al crédito su
ingreso se registra en el período en que el pago se hace efectivo.
2. Egresos: son las salidas de dinero en
efectivo para realizar las compras y gastos previstos.
3. Saldo económico: es el resultado de restar
los egresos de los ingresos en un periodo definido.
4. Saldo acumulado: es la
suma del saldo económico de un período más el saldo económico del periodo anterior.
Para elaborar el flujo de caja debes seguir los siguientes pasos:
Paso 1: Traslada la información de los
ingresos proyectados en el plan de ventas en nuevos soles.
Paso 2: Traslada la información del plan de inversión.
Paso 3: Calcula el saldo económico, restando el total de egresos del
total de ingresos del periodo.
Paso 4: Calcula el saldo acumulado, sumando
el saldo económico del periodo más el saldo económico del periodo anterior.
Veamos el flujo de efectivo en un ejemplo:
El flujo de caja se construye consignando en
"INGRESOS" la proyección de ventas en soles, asimismo, también
se deben consignar todos los ingresos que perciba la empresa, incluso aquellos que no pertenecen del giro del negocio (por
ejemplo, si la empresa tiene
inscrito como parte de su patrimonio un auto, y se piensa vender el auto en el mes 4, entonces se debe consignar como ingresos de
la empresa la venta de ese auto para el
mes 4 como "otros ingresos", ya que la empresa no se dedica a la
venta de autos).
En egresos se considera el ACTIVO FIJO que
se adquiere una sola vez en el mes cero, es decir,
la empresa se empieza a implementar un periodo antes de iniciar las ventas, así
también, los gastos pre - operativos (licencias y
permisos especiales) en los que se incurren una
sola vez.
El CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato
especial en el flujo de caja, sabemos que es necesario
invertir una determinada cantidad de dinero para la adquisición de materia
prima (rocoto y demás) y el pago de mano de obra (de las personas que
van a transformar la materia prima en
producto final), en el caso de la mermelada de rocoto, Juana Guerreros requiere de S/. 707.00 como capital de trabajo para
iniciar su negocio, este dinero lo recuperará
al cabo del primer mes cuando venda los primeros 100 frascos de mermelada, por lo tanto, una vez realizada la venta tendrá
dinero para comprar materia prima y elaborar otras 100 mermeladas, pero,
en el mes 1 debe producir 150 frascos de mermelada (que venderá en el mes 2), por lo que "necesariamente" tiene que
incrementar el capital de trabajo
para adquirir materia prima y pagar mano de obra que le permita producir 50
frascos más que el primer mes. Por
esta razón se denomina "CAMBIO EN EL CAPITAL DE TRABAJO", entonces
para el mes 1 Juana Guerreros debe considerar como cambio en capital de trabajo la adquisición de lo necesario
para producir 50 frascos de mermelada mas. En el mes 3 venderá 300 frascos de mermelada, por lo que hasta el mes 2
la empresa de Juana ha acumulado
capital de trabajo para 150 frascos, siendo necesario incrementar este capital para 150 frascos adicionales. Finalmente,
después de los 12 meses de producción, la
empresa se podría liquidar, lo que significa que se recuperará toda la
inversión en capital de trabajo que
asciende a S/. 7070.00.
Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes,
por lo tanto son de requerimiento constante y a un
monto fijo.
El IMPUESTO A LA RENTA se grava a las
utilidades, por lo tanto es pagado por los productores
o fabricantes, más no por los consumidores finales, en tal sentido, se
descuenta del saldo entre los ingresos y egresos de
cada periodo. El impuesto a la renta es de 30% anual,
o su equivalente al 2.5% mensual.
9.7. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es la cantidad de
productos o servicios que necesitas vender para sostener tu negocio,
es decir, cubrir tuscostos. Si vendes más productos o
servicios de los que hallas en el punto de equilibrio, entonces significa
que empiezas a obtener utilidades. Dicho en otras palabras, el
punto de equilibrio te proporciona la cantidad mínima que tienes
que producir para no ganar ni perder.
Una definición importante que debes tener
en cuenta es el margen de contribución. Este es, en términos generales, la "ganancia" que obtienes al vender tu producto o servicio.
Se llama "contribución marginal" o
"margen de contribución" a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario.
Contribución Marginal = Precio venta - Costo Variable Unitario
Se le llama "margen de
contribución" porque muestra cómo contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad,
que es la finalidad que persigue toda empresa
Se pueden dar las siguientes alternativas:
1. Se dice la contribución marginal es
"positiva", cuando absorbe el costo fijo y deja un "margen" para la utilidad o ganancia.
2. Cuando la contribución marginal es igual
al costo fijo, entonces no deja margen para la ganancia,
por lo tanto se dice que la empresa está en su "punto de equilibrio".
No gana, ni pierde.
3. Cuando la contribución marginal no
alcanza para cubrir los costos fijos, la empresa puede seguir trabajando
en el corto plazo, aunque la actividad de resultado negativo. Porque esa contribución marginal sirve para
absorber parte de los costos fijos.
4. La situación más crítica se da cuando
el "precio de venta" no cubre los costos variables, o sea que la "contribución marginal" es "negativa".
En este caso extremo, es cuando se debe tomar la decisión
de no continuar con la elaboración de un producto o servicio.
El concepto de "contribución
marginal" es muy importante en las decisiones de mantener, retirar o
incorporar nuevos productos de empresa, por la incidencia que pueden tener los mismos en la
absorción de los "costos fijos" y la capacidad de "generar
utilidades".
También es importante relacionar la
"contribución marginal" de cada artículo con las cantidades vendidas. Por que una empresa pude tener productos de alta
rotación (es decir -por ejemplo - en un mes se venden 1000
unidades del producto A) con baja contribución marginal (ganancias muy
pequeñitas por cada unidad del producto A) pero la ganancias total que generan, supera ampliamente la de otros
artículos que tiene mayor "contribución marginal" (mayores ganancias por cada unidad de producto) pero menor
venta (por ejemplo, el producto B que
se venden 50 unidades en un mes) y "menor ganancia total".
Por lo tanto, para un determinado costo fijo
de la Empresa, y conocida la Contribución Marginal
de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o servicios y
el modo total de ventas necesario para no ganar ni perder;
es decir para estar en Equilibrio.
La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:
Punto de equilibrio = Costo Fijo Total/ Margen de
contribución= Cantidades
Punto de equilibrio en S/. = Cantidades x Precio de Venta
Veamos estos cálculos en el negocio de Juana Guerreros Batalla y
las mermeladas de rocoto:
Contribución Marginal: 10.00 - 7.07 = S/. 2.93
Punto de Equilibrio:5639.97/2.93 = 1924.9 unidades de mermelada de
rocoto
IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACIÓN
Al iniciar una
actividad económica en el país, lo primero que debes hacer son los trámites para la formalización de tu negocio bajo cualquier forma de organización o gestión
empresarial. formalizar tu empresa te permite:
-Participar en
procesos de compras locales,
regionales, nacionales o internacionales, ya que la formalización es garantía de seriedad de tu
negocio.
-Hacer contratos con empresas formales que requieren
comprobantes de pago.
-Hacer alianzas estratégicas con otras empresas.
-Acceder más
fácilmente al sistema
financiero formal y
negociar con inversionistas privados.
-Participar en programas
de apoyo a la micro y pequeña empresa, promovidos y ejecutados por el Estado.
-En caso de pérdidas
económicas la empresa responde frente a las obligaciones con terceros, sólo por el valor del capital aportado.
Si estás pensando en poner en funcionamiento
un negocio puedes elegir entre dos formas
de hacerlo:
- Como persona natural
- Como persona jurídica
"Entérate en la Guía de Constitución y
Formalización elaborada por el
Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, los aspectos legales y los pasos
que tienes que seguir para constituir o formalizar tu empresa".
...Puedes bajar del sitio web:
http://www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros.php?op=5
Saludoa amigo y colega te felicito por tus publicaciones . y por tu grado de Maestría ´Éxito en todos tus empredimientos.
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