Plan de negocios

EL PLAN DE NEGOCIOS

4.1. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

Es un instrumento que te ayudará a organizar las ideas y detallar qué deseas hacer y qué necesitas para desarrollar e implementar tu idea de negocio o para realizar mejoras en la empresa que ya tengas.

4.2. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE NEGOCIOS?

Porque  visualizas  la  posibilidad  de  realizar  con  éxito  tu emprendimiento y además te permite evaluar los riesgos antes de invertir en él.

El plan de negocios te permite determinar anticipadamente dónde quieres ir, dónde te encuentras y cuánto te falta para llegar a la meta planteada.

IDENTIFICACION DE LA IDEA DE NEGOCIO

5.1. ¿QUÉ ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?

Una idea de negocios es una descripción corta y precisa de lo que será tu negocio, por lo que es necesario tener una idea clara sobre lo que deseas llevar a cabo.

Ejemplo:

- Elaboración y comercialización de jarabe de yacón.

- Ofrecer servicios turísticos en el sur del Perú.

¿Has pensando ya en una idea?

¿Sabes qué pasos debes seguir para implementarla?

5.2.  ¿CÓMO SE IDENTIFICA UNA IDEA DE NEGOCIOS?

Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos básicos:

1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o necesiten y

2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.

Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es:

¿Qué sé hacer yo?, ¿Qué puedo hacer mejor que otros?

Ello significa evaluar también las habilidades que tienes y los recursos  que posees para poder llevar a cabo tu idea de negocio.

Tu idea de negocio debe responder a las siguientes interrogantes:

a)  ¿Qué necesidad de todas las que tienen tus probables clientes será satisfecha por tu negocio con los  productos o servicios que vendas?

Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que tú puedas atender con los recursos que cuentas. Puedes darte una idea analizando el siguiente comentario:

"Quisiera que existieran golosinas que no engorden y nutran. Ahora me encuentro bien pero mis costumbres alimenticias no son tan fáciles de cambiar y pensando en el futuro no quiero tener problemas de salud. Sin embargo la rutina del estudio en la universidad me hace comer muchas golosinas que encuentro fácilmente en los cafetines. ¡Cómo me gustaría encontrar golosinas nutritivas y que no engorden! “

Para conocer las necesidades del mercado es recomendable que realices un estudio de  mercado que te permita identificar las características de tus clientes  potenciales.

b)  ¿Qué tipo de producto o servicio venderá tu negocio que satisfaga esa necesidad?

La idea de tu futuro negocio debe estar basada en productos o servicios que conozcas bien.

Deben ser, además, productos o servicios por los cuales la gente esté dispuesta a pagar. 

El  conocimiento  técnico  productivo  es  un  elemento  importante  en  la implementación de la idea de negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente:

"Estudié computación y he decidido poner en marcha un negocio de cultivo y comercialización  de  alcachofas  en  un  terreno  arrendado  en  el  norte  del  país. Lamentablemente no conozco mucho sobre dicho cultivo. ¿Me irá bien?".

c) ¿A quién le venderás en tu negocio? ¿Cómo son las personas que tienen esa

Necesidad?

Es  importante  describir  claramente  quienes  serán  tus  clientes,  sus gustos  y preferencias, edad, sexo, nivel de ingresos, condición laboral, en qué lugar se encuentran, qué idioma hablan, etc. Esto sirve para determinar el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente:

"Soy secretaria, tengo 25 años, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa formal para la oficina. La empresa brinda uniformes pero todas son tallas estándar, yo soy bastante gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero lamentablemente hay pocos lugares que hagan tallas sobre medidas".

En la medida que avances en la elaboración de tu plan de negocios, podrás observar si aún le falta información, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una revisión.

Revisa y analiza  varios planes de negocio, esto te ayudará en la elaboración de tu documento.

Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que se les satisface su necesidad, son a quienes denominamos “clientes".

5.3. ¿CÓMO Y DONDE PUEDO ENCONTRAR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIOS?

Las ideas de nuevos negocios son producto de la observación de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea.

Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atención la vida cotidiana, cómo se desarrollan los cambios y así aprovechar las oportunidades.

Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacíos entre lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentes están ofreciendo. Los vacíos no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen o mejoran productos en el mercado.

La idea está en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo que los clientes quieren y lo que ellos están dispuestos a pagar.

5.4. ¿MÉTODOS  Y  FUENTES  PARA  GENERAR  E IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIO?

Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde. Sigue intentándolo, ¡ persevera y serás un ganador!.

Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de ideas de negocios, pero recuerda que la idea de negocio que identifiques  como  "buena"  será  aquella  que  cumpla  con algunas condiciones que tu mismo pondrás como exigencias para desarrollarla.

La identificación de una buena idea de negocio requiere de cuatro fases:

Paso 1.Generacion de ideas de negocios.

Paso2. Identificación de la mejor idea de negocios. Macro y Micro Filtro.

Paso 3.Analisis FODA. Aplicado a la mejor idea de negocios.

Paso 4. Contraste entre la idea de negocios identificada y la necesidad real de los posibles clientes. Sondeo de Mercado.

Paso 1 GENERACION DE LA IDEA DE NEGOCIOS.

Para generar la idea de negocios, puedes emplear las siguientes pautas.

a)    Lluvia de ideas. Piensa en todas las ideas que lleguen a tu mente.

b)    Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas. Por ejemplo hay gente que emplea mas tiempo de lo necesario en sus actividades diarias relacionadas con su negocio por ello necesitan reorganizarse para poder cumplir con todas sus tareas, usted puede sugerir para que les ahorre tiempo a esas personas.

c)    Publicaciones. Revisa materiales como, libros catalogas revistas comerciales, periódicos, que puedan ayudarte a encontrar ideas de negocios. Ellos están

Si puedes hallar algo que la gente necesita y por lo que están dispuestas a pagar y que no pueden conseguir en su zona, probablemente has encontrado una buena idea de negocio

llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos  clasificados y los artículos sobre tendencias actuales también pueden darte algunas ideas

d)  Habilidades y pasatiempos: Quizá eres bueno diseñando, entonces según tu vocación  puedes dedicarte al diseño de carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad, etc. O tal vez conoces mucho sobre carpintería y puedes hacer muebles de diversos  modelos, al  gusto de diferentes públicos.

e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas de  negocios. Identifica qué recursos están disponibles en forma abundante en el mar, tierra,  plantas, río, etc., y qué productos puedes elaborar a partir de ellos, manteniendo el  cuidado del medio ambiente.

f)  Productos de desechos : Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las cosas  que hacemos y se sugiere usar las dos "R" del medio ambiente: reciclar y reducir para  generar ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de  productos agrícolas y animales, desperdicios de las casas y de  las industrias. Aquí puedes encontrar cosas interesantes a partir  de objetos que otros han desechado. Por ejemplo, se puede  reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para hacer  productos como: agendas, posavasos, portaretratos, cajas, etc.

g) Ferias de exposición y venta de productos: Estos eventos proporcionan una oportunidad para investigar qué productos y servicios se están ofreciendo y cual es su demanda en el mercado.

h)  Búsqueda de información en internet: Puedes consultar en diversos sitios de Internet en  los  que  encontrarás  información  sobre  ideas  de  negocios.  Investiga  en  los buscadores con la frase: "ideas de negocio", "negocios para emprendedores", "planes de negocio", etc

Usando cualquiera de estos métodos y consejos sugeridos piensa y anota las posibles NUEVAS IDEAS DE NEGOCIO que puedes implementar.

Las necesidades no solamente se identifican, también se pueden crear determinadas necesidades en la población; esto pasa con los productos de "moda". Por ejemplo, a fines de los años 80 nadie usaba "zapatillas con luces", durante 1990 y 1994, este tipo de productos tuvieron una gran aceptación entre  los jóvenes varones de 13 a 17 años de edad; sin embargo, ¿Esta necesidad se identificó o se creó? ¿Cómo crees que apareció esta idea?

PASO 2.IDENTIFICACION DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO. MACRO Y MICRO FILTRO.

En el paso 1 has generado una serie de ideas de negocios ahora ¿Cuál e ellas desarrollaras? Puedes  escoger aquellas ideas que responden a las necesidades de tus posibles clientes pero para esto requieres de un mayor análisis. Puedes usar los métodos de macro y micro Filtro que te permiten seleccionar la mejor idea de negocios.

Por ejemplo ahí tienes algunas preguntas orientadoras: Macro Filtro

¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? ¿Existe un mercado para este producto o servicio?

¿Hay una demanda insatisfecha? ¿Quieres realizar este proyecto?

¿Es posible producir el producto en su distrito/región? ¿Este proyecto permite tener ganancias?

Por lo tanto es importante usar el Micro Filtro para definir cual es la idea de negocio a desarrollar. A partir de esa técnica  estarás en condiciones de priorizar aquella idea para lo cual estas mejor preparado.

Micro Filtro. Preguntas orientadoras.

Disponibilidad local de materias primas ,;         Existencia de demanda insatisfecha

Disponibilidad de mano de obra calificada ; Disponibilidad de mano de obra a costo aceptable

Tecnología localmente disponible ¿El emprendedor tiene las habilidades para gestionar el proyecto?

La idea que obtenga el mejor puntaje  será aquella que debes priorizar.

PASO 3. ANALISIS FODA, APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO.

Como ya definiste tu idea de negocio, es necesario conocer con que cuentas para iniciar tu actividad.

Las Fortalezas son los puntos fuertes que están bajo tu control y deberán ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio.

Las oportunidades. son aspectos favorables que se encuentran en el entorno y de lo que podrás hacer uso para implementar tu idea de negocios.

Las Debilidades Son las carencias y puntos flacos del negocio y que están dentro del control del emprendedor y deberán superarse.

Las amenazas, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno, están fuera de control del emprendedor.

Al realizar el análisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los aspectos de mercado, producción, tecnología, gestión, recursos físicos, red de contactos y proveedores, aspectos financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros.

Paso 4.CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA NECESIDAD REAL DE LOS POSIBLES CLIENTES. Sondeo de mercado.

Ahora es necesario contrastar lo que yo pienso con lo que es realmente la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del sondeo del mercado como herramienta que permite identificar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y preferencias de los consumidores

Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de mercado nos dará estas respuestas.

Sondeo de Mercado. Es el proceso de identificación recopilación y análisis de la información sobre las características y necesidades del mercado con el propósito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones

DEFINIENDO EL NEGOCIO

6.1  RESEÑA HISTÓRICA DEL NEGOCIO

En esta parte describirás lo que te motivó para crear tu negocio, señalando las razones por las que quieres iniciarlo.

6.2  NOMBRE DEL NEGOCIO

El nombre que elijas para tu negocio representa la razón social y/o comercial de la empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy importante, ya que con este nombre tu negocio será reconocido legalmente y comercialmente. Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.

Razón social: es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos Razón comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca). Por ejemplo:

RAZON SOCIAL                                   RAZON COMERCIAL

Intradevco Industrial                                  S.A.Sapolio

AJEPER S.A                                       Kola Real

Grupo Gloria S.A.                                Queso Bonlé

6.3  VISIÓN DEL NEGOCIO

La visión es una imagen futura, un ideal con el que se sueña alcanzar. Es lo que esperamos que sea nuestro negocio en el futuro.

La visión responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar respondiendo a las siguientes preguntas:

- ¿Cuáles son tus características fundamentales al iniciar un negocio?

- ¿Cómo es ahora el negocio y qué aspiras que sea en un tiempo?

- ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?

Los empresarios exitosos tienen muy claro como será su negocio en el futuro y hacia dónde se dirige.

Los grandes emprendedores constantemente están pensando en aumentar e innovar sus productos e implementar servicios y procedimientos nuevos.

A continuación, te mostramos varios ejemplos de empresarios exitosos, con una gran visión de futuro:

"Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la idea de crear la empresa, no pensamos que íbamos a competir con las hamburgueserías pequeñas que ya habían en el mercado, nos preparamos para enfrentar a las grandes: MC Donalds, Burger king, cuando llegaron pudimos enfrentarlos con éxito". Carlos Koehne, Gerente de Operaciones - Empresa Bembos

"Erasmo Wong hijo, se trazó una nueva meta y reto: convertir la pequeña bodega familiar en un moderno supermercado". Efraín Wong - Grupo Wong. (La familia Wong, inició su actividad empresarial con una pequeña tienda y hoy cuenta con 27 locales en Lima).

"Construiré un automóvil para la multitud... Su precio será tan bajo que todos los hombres con un buen sueldo podrán tener uno y disfrutar con su familia la bendición de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios... El caballo desaparecerá de nuestras carreteras, el automóvil se dará por sentado..." Visión de Henry Ford y su modelo T.

Los grandes proyectos e instituciones han empezado con una visión personal del líder, tienen una concepción clara de lo quiere ser y hacer en la vida.

6.4  MISIÓN DE NEGOCIO

La misión es un enunciado del propósito que distingue a una organización de otra. Formular la misión equivale a declarar su principal razón de existir. Es identificar la función  que  cumple en la sociedad y, además, su naturaleza y filosofía básicas.

Las siguientes preguntas te ayudarán a construir la misión de tu negocio:

¿Qué?,

¿Cómo?,

¿Para qué? y

¿Para quién se va a producir un determinado bien o servicio?

A continuación   algunos ejemplos de Misión de empresas nacionales reconocidas por sus aciertos en el mundo empresarial.

"Contribuir  al  crecimiento  significativo  del  mercado  total  de  bebidas gaseosas, con un producto de calidad, asequible a la mayoría de personas". AJEPER - Kola Real.

"Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricación, mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fácil uso, con demanda de todos los estratos socioeconómicos... obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar la industria regional". Intradevco- Sapolio

"Hacer que nuestros clientes, que las personas que han confiado en nosotros, que han comprado nuestras máquinas, se conviertan en empresarios exitosos. Para eso tenemos un centro de capacitación...Porque la tecnología y la capacitación son fundamentales para el éxito".  Corporación Nova.

6.5  DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Planificar   lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qué  somos,  a  dónde  queremos  ir  y  de  qué  manera  lo lograremos. Para ello es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo.

De esta manera con los objetivos propuestos, se puede verificar si tu negocio se está desarrollando en orden.

Para definir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente:

-  Deben ser claros y simples

-  Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado

-  Deben ser realistas

-  Deben ser limitados en el tiempo

-  Deben ser constantemente revisados

Al elaborar los objetivos debes preguntarte:

¿Qué es lo que se quiere alcanzar?
¿Cuándo?

¿Cómo?

¿De qué forma será medido y evaluado?

Puedes fijar los objetivos relacionados con:

- Ocupar una posición deseada del mercado.

-Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo año de funcionamiento)

-   Un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al ejercicio anterior)

-  Ofrecer otras variedades de producto

-  Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido

O cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio

Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos establecidos dentro de un proceso de planificación.

Aquí un ejemplo:

"Entre nuestros objetivos, está lograr un crecimiento sostenido en la venta de

Prendas con alto valor agregado, y con altos estándares de calidad. También

apuntamos al mejoramiento continuo de nuestros procesos: los sistematizamos, a

fin de mejorar nuestro control de calidad..." Estevan Daneliuc, Gerente General de

la Empresa Topy Top S.A.2

6.6  ESTRUCTURA  ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos.

El organigrama es una herramienta gráfica que permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen dentro de tu negocio, así como también las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa.

Existen diferentes criterios para su elaboración. Aquí te presentamos una forma de hacerlo, de acuerdo a las funciones de cada puesto de trabajo:

Áreas  Funcionales:  Un  área  funcional  es  la  agrupación  de  funciones  y responsabilidades  que  requieren,  para  ser  atendidas,  de  conocimientos  y habilidades afines. En todo negocio, independientemente del tamaño que posea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar (dirigir y coordinar), de producir, de vender y, por último, de costear (finanzas).

ERENCIA GENERAL

7

GERENTE DE                          GERENTE DE                          GERENTE DE                          GERENTE DE

ADMINISTRACION                          VENTAS                             PRODUCCION                           FINANZAS

ANALISIS DEL MERCADO

7.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Al realizar el análisis del entorno empresarial, debes tener en cuenta el nivel de competitividad existente. ¿Qué quiere decir competitividad?  Es  la  capacidad  de  diseñar,  producir  y comercializar bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia a nivel local nacional e internacional, lo cual beneficia a la población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.

Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que te permita tomar mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingreso al mercado.

Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:

a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para lo cual debes responderte las siguientes preguntas:

- ¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio?

¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar?

- ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?

b)   Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas pueden compartir tecnologías comunes, insumos y productos complementarios, como también información; de esta manera logran minimizar sus costos y            mejorar aspectos tecnológicos, productivos, de distribución y comercialización         de sus productos o servicios.

Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

- ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu iniciativa?

- ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en el que piensas incursionar? (es decir, el tipo de máquinas y equipos que emplearás en tu negocio)

- ¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?

- ¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?

- ¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios más bajos?

Haz una relación o listado de proveedores, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

c)   La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarán el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente:

- ¿Quién es mi mercado potencial?

- ¿Quiénes son mis clientes potenciales?

- ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?

- ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?

- ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?

- ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

Realiza una relación o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

d)  La organización y gestión de las empresas afines o competitivas: Se refiere a las prácticas de gestión y organización que es común a todas las empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus Empresas.

¿Por qué es importante esta información? Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la competencia y determinar que cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.

Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:

- ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar?

- ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?

- ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?

- ¿Qué prestigio tienen?

- ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que piensas introducir?

Realiza una relación o listado de tus principales competidores y sus características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

7.2  ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: ¿cuál  es  el  tamaño  de  mi  mercado?  En  otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera:

- Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el número de unidades  que  comprarían.  De  esta  manera identificas a tu mercado potencial.

Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos, debes  hacer  un  cálculo  de  manera  indirecta. ¿Cómo?  Debes  hacer  una investigación profunda, dirigiéndote a los   lugares donde se encuentra tu cliente potencial.

Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu
localidad.

Determinando el mercado potencial:

CONCEPTO                                                                                                                     Nº

Alumnos en edad escolar en el distrito de Jesús María                                                                                       2500

Alumnos que compran de 1 a 3 libros                                                                                                                    1000

Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros anuales                                                                100

Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales                                                                900

7.3  SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PÚBLICO OBJETIVO (CLIENTES POTENCIALES)

Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo que desean  y  necesitan,  averiguando  también  cuánto  están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:

- Sexo

- Edad

- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)

- Educación

- Trabajo que realiza

- Lugar en el que vive

- Clima

Por ejemplo: Si tu producto es comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven cerca de tu negocio.

Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).

Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente información:

- ¿Quiénes son?

- ¿Cuáles son sus preferencias?

- ¿Cuándo compran?

- ¿Cuánto compran?

- ¿Por qué  compran?

- ¿Para qué usan el producto o servicio?

- ¿Dónde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente.

Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales no debes contestar por tu "intuición", sino que debes preguntárselo a tus potenciales clientes.

CASO: Centro de Idiomas ABC

El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de inglés dirigido a diversos públicos, según se detalla a continuación:

- Inglés para asistentes de gerencia Damas y caballeros que se ocupan de Tareas de apoyo a los gerentes en las empresas

- Inglés para adultos Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o visitas a sus familiares en otros países.

- Inglés para niños y jóvenes Personas   que se encuentran en formación académica que desean aprender y mejorar sus capacidades en otra lengua

- Otros idiomas: Italiano y Francés Este caso es un ejemplo de segmentación del mercado, pues ABC divide a sus clientes por necesidades y características diferentes y en función a ella se diseñan los productos que satisfagan dichas necesidades.

Para identificar tu público objetivo:

a) Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la información detallada anteriormente.

b)  Luego, vas cerrando la información para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de negocio, de la siguiente manera:

Por ejemplo, deseas saber el número de alumnos que compran de 1 a 3 libros anualmente, tanto de colegio estatales como particulares:

CONCEPTO                                                                          Nº

Ámbito geográfico donde se busca colocar el producto Jesús María

Número de centros educativos de nivel secundario en el área                                                              10

Promedio de alumnos por centro educativo secundario                                                                         250

Alumnos en edad escolar en el distrito de Jesús María                                                                           2500

Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu producto a los alumnos de colegios particulares que compran de 3 libros anuales: 900 alumnos. Este es tu mercado objetivo.

Por lo tanto, estos alumnos (900), pueden potencialmente comprar hasta 2700 libros al año (900 x 3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad de libros que es posible que vendas.

Datos clave: El cliente es quien toma la decisión de compra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado deberás evaluar quién es el que decidirá la compra de tu producto o servicio, pues hacia él deberás dirigir tus estrategias

7.4  VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la característica  que  difícilmente  puede  igualar  tu competencia, porque es única, rara, costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por:

- Amplio conocimiento sobre el negocio

- Tecnología especializada y costosa

- Personal altamente capacitado y especializado

- Bajos costos de producción, distribución y/o transporte

- Patentes o licencias

¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: ¿Qué hace a tu negocio diferente o único?¿Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?

7.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia la constituyen las empresas que producen los mismos productos o servicios que los de mi negocio. También  está  constituida  por  quienes  producen  bienes sustitutos(los  bienes sustitutos  son  aquellos  que representan una alternativa a mi producto).

Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia directa son los productores de esta mermelada, pero también debo evaluar a los productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción con quienes podríamos ingresar a operar en el mismo sector industrial.

Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:

a)¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?

b)¿Cuáles son esas empresas?

c)¿Qué empresa es la líder en el rubro?

d)¿A qué tipo de clientes atiende?

e)¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?

f)¿Cuántos productos vende las empresas competidoras?

g)¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?

h)¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?

i)¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades. Ejemplo:

PRODUCTOS                       SUSTITUTOS                        NECESIDAD QUE SE CUBRE

Gaseosa                           Néctares y refrescos                 Sed

Pan                                     Galletas                                  Hambre

B) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo:

PRODUCTOS                                  COMPLEMENTARIO                                  NECESIDAD QUE SE CUBRE

Bizcocho                                        Mantequilla                                                     Hambre

Camisa                                             Pantalón                                                         Abrigo

7.6. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

La estrategia de mercadeo es el COMO se genera y diseñan formas para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.

7.6.1 Estrategias de producto o servicio:

Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará  a  tus  clientes. Además  es  muy  importante  que ofrezcas algo diferente a los demás.

Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?

¿Cuál es su principal atributo o ventaja?

¿Cuál es su precio?

¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?

¿Cuales son las características físicas principales de los productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase).

¿Cuales son las características del servicio post-venta o garantías principales de los Productos que ofrezco?

CASO: Helados  Sunny

¿Es posible que una empresa chica pueda competir con empresas pequeñas a grandes? La respuesta es "sí". Tal es el caso de helados Sunny, pequeña empresa que compite con Helados D'Onofrio (de la empresa Nestlé) y Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas líderes en el mercado peruano de helados, con más del 80% de las ventas de este sector o giro empresarial.

Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 años de experiencia, que empezó a producir a granel para abastecer a clientes pequeños y a algunos distribuidores mayoristas. Es en el año 2000 que inician su propia línea de helados industriales a pedido de sus distribuidores más antiguos. De esta manera Sunny ha logrado obtener el 8,5% de participación del mercado de helados, lo que significa alrededor de US$ 35 millones anuales en el Perú.

¿Cómo analizó Sunny a la competencia? Aquí se detalla:

¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer? Y ¿Cuáles son esas empresas?

Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestlé) y Lamborgini (Alicorp) ¿Qué empresa es la líder en el rubro?

La empresa líder en el mercado de helados es D'Onofrio, que tiene 107 años atendiendo al público.

¿A qué tipo de clientes atiende?

a)  D'Onofrio, atiende a niños, jóvenes y adultos.

b) Lamborgini, intenta copar la mayor cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio no atiende.

¿Por qué los clientes compran los productos de Sunny?

Porque Sunny es una empresa que brinda productos baratos y de acuerdo con los gustos del cliente. Se ha determinado en una investigación de mercados que a los peruanos nos gusta la textura compacta de los helados; no chupamos el helado, lo mordemos. Y Sunny elabora productos bajo esta característica.

7.6.2 Estrategias de distribución

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los  consumidores.  Todas  ellas  tienen  ventajas  y desventajas  que  surgen  de  las  características  del producto, del mercado y sus consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.

Para  definir  tu  estrategia  de  distribución,  debes responder las siguientes preguntas:

¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?

¿Dónde están ubicados sus clientes?

¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:

- Mayorista: por ejemplo, los supermercados

- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas

- Establecimiento propio

El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:

Productor              Mayorista               Minorista                 Consumidor

Productor                             Mayorista                              Consumidor

Productor                                                                            Consumidor

7.6.3 Estrategias de promoción

El tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Tienes que dar a conocer los beneficios de tus productos o servicios e informar a tus clientes cómo y dónde pueden adquirirlos. Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores.

Cuando se elaboren las estrategias de promoción tienes que considerar:

- Definición de objetivos: a quién te vas a dirigir, qué producto promocionarás, qué impacto deseas lograr.

- Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto. Para ello puedes emplear diversos medios como:

-Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, etc.

-Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos, etc.

-Publicidad a través de llamadas telefónicas

-Participación en ferias comerciales

Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es por primera vez, para que la compra se repita.

7.6.4 Estrategias de precios

Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en el mercado y que pagarán tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de producción, distribución y promoción, así como las características añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia y que por tanto, le agregan valor. Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios:

a. Costos de producción

b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).

Ambos te ayudarán a establecer un precio base de tu producto o servicio y dependerá también de la elección de las dos siguientes estrategias de diferenciación:

a) Diferenciación en Precio o liderazgo en Costos: te permite establecer precios por debajo de la competencia, para lo cual necesitarás producir en volúmenes mayores y            reducir algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto.

Además es muy importante saber el precio de la competencia pero "sólo como referencia", ya que el precio de "mi producto" deberá estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que lo más importante son los costos de producción.

B) Diferenciación en Producto, es decir en Calidad: empleando esta estrategia, desarrollarás productos únicos o diferentes. En este caso, podrás establecer precios más altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto es lo que hace la diferencia con los demás productos de la competencia y es lo que te permite ponerle un precio mayor, pero debes tener presente que no todas las personas están dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, por lo que es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de consumidores que "valoran" realmente ese añadido de tu producto.

Cuadro resumen del Desarrollo del tema mercado para investigar e iniciar un plan de negocio

Análisis  del  Sector (oportunidades  y  riesgos)

Análisis  del  Mercado

Clientes                 Análisis  de  la  Competencia             Proveedores          Productos  sustitutos y  complementarios

actual  y  potencial                  

Segmento de Mercado

Plan de Mercado

Producto                                       Precio                                      Promoción                                  Distribución

- Necesidad  que cubre-             Precio de venta-                                     Publicidad-                                   Canales

- Ventajas  y beneficios-               Lista de precios-                                   Promoción-                                   Cobertura

del producto ampliado-                     Descuentos-                                       Relaciones-                                    Distribución

- Empaque-                                          Rebajas-                                       Fuerzas  de Ventas-                            Ubicación

- Marca-                                         Periodo  de pagos-                             Marketing directo-                           Intermediarios

- Garantía-                                    Condiciones  de crédito-                                                                                  Transporte

- Servicios  de post venta

Con el desarrollo de estos elementos - Plan de Mercadeo - se define el presupuesto.

EL ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN

Definirá los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar sus actividades de producción o de servicio.

8.1.  DISEÑO DEL PRODUCTO

Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y precisión las características de éstos, cuando se trata de un producto, el diseño se plasma en un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones técnicas. Cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestará el servicio.

El diseño del producto es un prerrequisito para la producción. Este diseño se transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las características que tendrá el producto para proceder a la producción. Por ejemplo:

Especificaciones técnicas para producir un pantalón:

- Tela                                                 : Jersey

- Densidad                                         : 180 gr.

- Color                                               : azul

- Talla                                                : S - M - L

- Proporción                                      : S (25) - M - (25) - L (10)

- Modelo                                            : clásico

- Insumos y avíos : Cierre dorado, botones dorados.

- Etiqueta                                           : Marca, parte posterior.

Descripción del servicio de restaurante de menús:

- Uniforme                                         : blanco (mandil y gorra)

- Mesas                                             : limpias, adornadas con florero.

- Cubiertos                                         : envueltos en servilletas de papel.

- Servilletero                                      : servilletas dobles.

- Condimentos                                   : En cada mesa, recipientes con ají, sal y limón.

- Sillas                                                : 4 por mesa.

- Atención                                          : Recepción del cliente en la puerta, acompañamiento a la mesa, presentación de la carta de menú, toma de pedido por escrito, se le ofrece refresco. Durante el servicio, estar pendiente de requerimientos. Al término se le agradece y se entrega la cuenta.

- Servicio complementario: luego del pago se entrega caramelos.

El diseño del producto atraviesa cuatro etapas:

A) Primera Etapa: Diseño Preliminar del Producto

Como resultado de la selección del producto o servicio, solamente se define su esqueleto. El diseño preliminar del producto entonces identifica por completo el producto, elaborándose dibujos del mismo. En el caso de los servicios se hace una descripción detallada de la calidad del mismo.

B) Segunda Etapa: Construcción del Prototipo

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.

En la industria de servicios un prototipo podría ser un sólo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala.

C)  Tercera Etapa: Prueba del Prototipo

Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propósito de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores.

D)  Cuarta Etapa: Diseño Definitivo del Producto

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para el producto y/o servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final.

8.2. PROCESO  PRODUCTIVO

Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de transformación que se inicia con el ingreso de la materia prima y continúa con un proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos requeridos en un producto final determinado.

La  secuencia  de  transformación  depende  del equipamiento, maquinaria, instalaciones y personal que se empleará. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso productivo. El proceso productivo está conformado, entonces, por todas las operaciones que se realizan para transformar la materia prima en el producto final, con las características técnicas requeridas por el cliente.  Se  refiere  a  las  operaciones  manuales, diferenciándolas de las operaciones administrativas.

Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado gráficamente, para lo cual se puede usar el Diagrama de Operaciones en Proceso - DOP.

El diagrama de operaciones en proceso es una representación gráfica de los pasos que se siguen en toda una secuencia de actividades, identificándolos mediante símbolos; éste diagrama muestra la secuencia cronológica de todas las operaciones del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del producto terminado.

Los símbolos usados son cinco:

SIMBOLO                                                                    REPRESENTA

Operación: Indica las principales fases del proceso, método o procedimiento.

Inspección: Indica que se verifica la calidad o cantidad de algo.

Desplazamiento o transporte: Indica el movimiento de los empleados, material y equipo de un lugar a otro.

Depósito provisional o espera: Indica demora en el desarrollo de los hechos.

Almacenamiento permanente: Indica el depósito de un documento o información dentro de un archivo, o de un objeto cualquiera en un almacén.

Para efectos de la construcción de un plan de negocios, haremos uso solamente de los dos primeros símbolos, es decir, el de operación (círculo) y el de inspección (cuadrado). A continuación desarrollaremos a modo de ejemplo el diagrama de operaciones en proceso de un negocio de hamburguesas.

Kike es un joven que trabajó durante tres años en Mc King (el gigante de las hamburguesas), él está seguro que puede iniciar su propio negocio de hamburguesas, muy parecido a la empresa en la que trabajó, para esto ha elaborado la siguiente relación de insumos y materiales necesarios para iniciar su negocio.

Insumos para la elaboración de 1 Hamburguesa.

- Carne                                                                              : 50 gramos de carne de res,

- Papas                                                                             : 100 gramos de papa

- Panes                                                                             : Pan de hamburguesa de 20 gramos

- Aceite                                                                             : 250 ml. de aceite

- Ensalada                                                                         : 5 gramos de lechuga

- Sal                                                                                  : 5 gramos de sal

- Cremas                                                                           : 15 gramos de mostaza, mayonesa y Ketchup

- Bolsas                                                                             : 1 bolsa de plástico para hamburguesa.

- Servilleta                                                                         : 4 servilletas de papel blanco.

Materiales

Cocina a gas, palas, freidora de papas, local, mesas, sillas,

Asimismo, Kike también realizó un D.O.P - Diagrama de Operaciones en Proceso - del cual hace el siguiente análisis

El primer paso para elaborar hamburguesas "Kike" es calentar el aceite para realizar tres operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite caliente se pone a freír la carne y calentar el pan, en otro horno especial con aceite caliente se fríe la papa. Se debe destacar que no es necesario terminar de freír la carne para empezar a freír la papa o el pan, son tres operaciones que se deben de realizar de manera paralela para disminuir el tiempo de preparación de la hamburguesa.

Una vez que están fritas las papas y la carne y calentado el pan, se procede a realizar la primera inspección de calidad y cantidad - la inspección se debe llevar a cabo cada vez que confluyan más de una operación - por lo tanto, como en el armado de hamburguesas confluyen hasta tres operaciones, se debe realizar una inspección; si la carne está perfectamente cocida, las papas bien fritas y el pan caliente, se procede al armado de la hamburguesa.

Posteriormente se le pone la ensalada, luego la sal, se echan las cremas, se procede al embolsado. En este punto es necesario realizar la última inspección del producto final, se adjunta 4 servilletas a la hamburguesa antes de pasar como producto terminado al consumidor o cliente.

8.3. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO  EN EL ÁREA DE TRABAJO

La distribución del área de trabajo es el ordenamiento físico de los elementos de la producción tomando en cuenta sus características y todos aquellos factores que inciden en su funciona miento, entendiendo estos factores como el flujo de materiales, y todos requerimientos de espacios. Este orden incluye, tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales, de trabajadores, almacenamiento y todas las actividades o servicios que se realizan en la empresa. La distribución en planta tiene dos intereses:

A)  Interés Económico, aumentar la producción, reducir los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa.

B)    Interés Social, dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.

Hacer la distribución de nuestra área de trabajo es Importante porque permite:

-  Disminuir  las  distancias  a  recorrer  por  los  materiales,  herramientas  y trabajadores.

-  Una circulación adecuada para el personal, equipos móviles, materiales y productos en elaboración, etc.

-  La utilización efectiva del espacio disponible según la necesidad.

-  Brindar seguridad al personal y disminución de accidentes.

-  Definir la localización de sitios para inspección.

-  Disminuir el tiempo de fabricación, porque no se pierde tiempo en el traslado de personal, equipos, herramientas, materias primas, productos en proceso, productos elaborados.

-  El Mejoramiento de las condiciones de trabajo.

-  El incremento de la productividad y disminución de los costos.

Para una adecuada distribución debes seguir algunos criterios como:

1.  Funcionalidad: Que  las  cosas  queden  donde  se  puedan  trabajar efectivamente.

2.  Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.

3.  Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.

4.  Comodidad: Crea espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales.

5.  Buena Iluminación: No descuides este elemento dependiendo de la labor específica.

6.  Buena Ventilación: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que comprometen el uso de gases o altas temperaturas etc.

7.   Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos.

8.  Flexibilidad: Prevee cambios futuros en la producción que demanden un nuevo ordenamiento de la planta.

9. Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las personas, al equipo, al material, infraestructura y al medio ambiente.

Kike elaboró su distribución de planta tomando en cuenta varios criterios que a continuación se detallan:

-  Se recepciona el pedido que pasa directamente a la cocina, lugar donde se inicia el proceso de elaboración de la hamburguesa. Es necesario resaltar que la cocina como primera operación está al final de la planta, y que las operaciones siguientes se acercan al punto de entrega del pedido, no puede distribuirse la planta al revés, ya que se crearía un camino innecesario de retorno de la hamburguesa terminada hasta el punto de entrega de pedido. -  La cocina tiene una capacidad de elaboración de hasta 12 hamburguesas, ya que, de acuerdo a su experiencia, Kike sabe que debe tener esta capacidad de producción con 3 minutos de espera como máximo por cliente y que en horas punta (de 7:00 p.m. a 9:30 p.m.), las hamburguesas deben salir de manera constante e ininterrumpida cada 15 segundos.

-  Lo ideal debe ser contar con 7 personas en la cocina que se encarguen del proceso de producción, se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas siempre y cuando se implemente un sistema de "riel de mesa", que permita el desplazamiento de la hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal,el embolsado y revisión final y servilleta.

-  El área de seguridad debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier emergencia, se cuenta rápidamente con los implementos para reducir el peligro.

8.4. CÁLCULO DE MATERIALES

Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite garantizar la elaboración de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones técnicas  requeridas.  Además,  permite  adquirir  los insumos  necesarios  para  iniciar  un  proceso  de producción, reduciéndose el riego de compras excesivas o de desconocimiento de las cantidades necesarias para la elaboración de un determinado producto. Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero que debemos hacer es calcular cuánto requerimos para elaborar una unidad (un producto).

La necesidad de materiales está determinada por todo el material necesario para una cantidad de producción que puede estar definida por un pedido, la proyección de ventas que estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc.

. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades, etc.). Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula:

Necesidad de Material= Material necesario para una unidad x Nº de Unidades producidas

Por ejemplo para elaborar 120 «Hamburguesas KIKE»  que se espera vender en un día, se requiere:

Materia Prima                          Cantidad                   Unidades a             Necesidad de

Insumos                                                                  Unidad producir              Materiales

Carne Molida                       0.05 Kg. (50 gramos)                                                                                                                       6 Kg.          

Papas                                   0.1 Kg. (100 gramos)                                             12 Kg.

Panes                                  1 unidad                                                                  120 Unidades

Aceite (*)                              0.25 Lt. (250 ml.)                                                     2.5 Lt.

Ensalada                              0.005Kg. (5 gramos                 1200.                      6 Kg.

Sal                                        0.005Kg. (5 gramos)                                                0.6 Kg.

Cremas                                 0.015 Kg. (15 gramos)                                            1.8 Kg.

Bolsas                                   1 unidad                                                               120 Unidades

Servilleta                                4 unidades                                                          480 Unidades

(*) El aceite se usa por cada lote de producción, es decir, si el primer lote de producción es de 12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para freír papas para las 12 hamburguesas, no para cada hamburguesa, lo mismo sucede para freír las 12 porciones de carne, por lo tanto son 10 lotes de producción de 12 hamburguesas cada una, con lo que se obtiene las 120 hamburguesas; mientras que el uso de aceite es de 0.25 Lt. Para cada lote de producción. (0.25 x 10 = 2.5 Lt.).

8.5. DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS, MÁQUINAS Y EQUIPOS

Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos determinar las máquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.

Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones en proceso que has diseñado y la cantidad de producción regular de la empresa, tomando en cuenta los siguientes criterios:

Para las máquinas:

- Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usarán máquinas, esto depende del nivel de  tecnificación  de  la  empresa.  Por  ejemplo:  Sí  nuestra producción es artesanal requeriremos sólo de una cocina simple para hacer hamburguesas, de repente necesitamos un carrito sanguchero o necesitamos una cocina especial para freír hasta doce porciones de carne.

-   Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se contratará servicios de terceros. Por ejemplo: Sí un carpintero tiene un pedido para hacer sillas con patas torneadas,  no  tiene  porque  comprarse  un  torno,  sí  su producción es poca y ocasional es más económico llevar las patas a tornear en un carpintería que haga servicio de torneado.

Definir la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción regular de la empresa. Por ejemplo: sí inicialmente vamos a atender a 100 personas diarias y mi capacidad de producción es de 120 hamburguesas sólo requerimos una cocina, si en cambio, es de 240 hamburguesas requeriremos un mayor número de cocinas.

Evaluar la capacidad operativa de las máquinas, ¿Cuánto pueden producir?, para ello tomamos en cuenta las especificaciones técnicas de la máquina, así como los años de vida útil de la misma. Por ejemplo: la capacidad operativa de una máquina de costura recta que tiene 5 años de uso será menor a la capacidad operativa de una nueva.

Para equipos y herramientas:

Por cada una de las actividades del proceso productivo definimos los equipos y herramientas auxiliares con las que debemos contar para una producción o servicio eficiente (rápido y de calidad). Por ejemplo: Para la elaboración de moldes necesitamos cinta métrica, papel kraft; para el trazo requerimos reglas, tizas; para el corte, tijeras, etc.

- El número de personal involucrado en cada una de las actividades, cada persona debe contar con su    propio instrumental para no demorar la producción o el servicio. Por ejemplo: Sí tenemos dos cortadores debemos tener, al menos, dos tijeras.

- Contar con reserva ante una emergencia. Por ejemplo: durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos tener un recambio de forma inmediata.

8.6. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO

La organización del personal se realiza en función del diagrama de flujo de operaciones de proceso y de la producción regular de la empresa. Generalmente, en una micro o pequeña empresa un mismo operario realiza varias actividades,  pero,  éstas  deben  funcionar  de  forma  independiente  para  trabajar ordenadamente y con eficiencia.

Tomando en cuenta estos criterios elabora una lista de requerimientos de máquinas, equipos y herramientas, la misma que será usada como información básica para elaborar tu plan de inversión.

La organización de las personas implica:

-  Asignar el trabajo que cada una debe hacer en función a un programa de producción. Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboración de moldes, el trazado y corte de la tela y el acabado final El trabajador 2 es responsable del cosido, pegado de  cierre y botones y empaque.

Establecer la cuota diaria de producción según los plazos establecidos con el cliente. Por ejemplo: 10 faldas rectas por día para entregar 50 faldas en una semana. Para definir la cantidad de personal y asignar las tareas se deben tomar en cuenta lo siguiente:

1. El grado de división del trabajo dentro de la empresa. Cuánto más grande es la empresa, mayor es la división del trabajo y mayor el número de personal. Por ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales requiere de personal especializado en los diferentes procesos, moldes, trazado, corte, cosido, pegado de botones y cierres, acabado final; por lo tanto, tendrá personal dedicado en forma exclusiva a cada una de estas funciones.

2. Tipo de producto, diseño, tipo de tela, grado de dificultad, tiempo de proceso. Por  ejemplo: Una falda plisada requiere de mayor especialización pues su grado de dificultad es mayor a las faldas rectas y contará con personal especializado en esta actividad.

3. El modelo de organización del proceso de producción; a mayor especialización mayor requerimiento de personal. Por ejemplo: Una empresa que tiene áreas definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etc. y cuyos principios organizativos son que el personal es especializado y sólo trabaja en su área, requerirá de personal con estas características que cumplan funciones sólo en el área asignada.

4. Tipo de producción. Bajo pedido (produce en función del pedido de un cliente) o bajo programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo: Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en cotizaciones y negociación con clientes. Una empresa que pone productos propios en el mercado debe contar con vendedores y personal qué realice la investigación de mercado.

Tomando en cuenta estas consideraciones defina la cantidad de personal necesario para el funcionamiento de su empresa, esta información le será de utilidad para elaborar su plan de inversión.

Una empresa debe contar con personal suficiente para su producción regular y cuando tiene un pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente.

Así mismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.

ANALISIS ECONOMICO

Una vez que has realizado el estudio de mercado, el estudio técnico de la producción, y los aspectos legales, ya cuentas con la información necesaria para empezar a realizar el análisis económico, que no es otra cosa que conocer si el negocio es realmente rentable o no, es decir, te permitirá saber si estás ganando o perdiendo, a cuánto asciende este monto, en cuanto tiempo recuperarás la inversión, cuántos productos debes fabricar y vender para no perder ni ganar,etc.

Cuando quieres saber cuánto vale elaborar tu producto o servicio,  debes  averiguar  cuánto  has  gastado  en  los materiales, la mano de obra, y demás recursos empleados en su fabricación o elaboración.

El costo no es sólo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas más, tales como gastos en agua, luz, local, maquinarias, etc.

COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODOS LOS RECURSOS NECESARIOS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO DETERMINADO

Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.

Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa de  los frutos esperados.

Por lo tanto, para saber si tu negocio deja ganancias o pérdidas, es necesario planificar las unidades que debes vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y construir el flujo de caja, para lo cual debes seguir seis pasos:

1.  Proyección de Ventas en Unidades

2.  Cálculo de la Inversión

3.  Cálculo del Costo Total Unitario

4.  Determinación del Precio de Venta

5.  Proyección de Ventas en Nuevos Soles

6.  Construcción del Flujo de Caja

7.  Margen de contribución y punto de equilibrio

Entonces manos a la obra ! y recuerda que si no entiendes alguna de las etapas aquí planteadas, es necesario que lo vuelvas a revisar antes de seguir avanzando, ya que sigue una secuencia lógica en su construcción.

9.1. PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES

La proyección de ventas en unidades te permite planificar el número de unidades que puedes colocar en el mercado en un determinado período de tiempo.

Se obtiene del análisis de mercado realizado (Capítulo VII), donde ya se hizo una segmentación de mercado que te acerca al número de personas que puedes atender, conocer su frecuencia de consumo además de saber en qué periodos vendes más o menos. Por lo tanto estás en condiciones de realizar una planificación de unidades de producto que podrías vender en un determinado período de tiempo.

Es muy importante que planifiques el número de unidades a vender, ya que con ello:

- Establecerás una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinarás cuáles son los periodos de mayor venta.

- Te permitirá justificar la inversión en activo fijo   porque, si esperas volúmenes de
ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a hacer (tomar
servicios de terceros) determinados procesos productivos y así evitar la compra de alguna maquinaria o equipo que después no uses.  Pero si tus ventas esperadas son altas, de repente lo más adecuado sería comprar las maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas.

Esa decisión depende del empresario, pero la proyección de unidades a producir sería un buen punto de apoyo para tal decisión.

Para centrarnos en el tema vamos a plantear un ejemplo.

Juana Guerreros Batalla es una ingeniera química que está dispuesta  a  incursionar  en  el  mercado  con  un  nuevo producto, se trata de la "MERMELADA DE ROCOTO", Juana ya ha realizado su análisis de mercado y si bien es cierto, el resultado del mismo es que nadie ha consumido en Lima el rocoto  en  mermelada,  la  población  encuestada  estaría dispuesta a probar un producto de este tipo, lo que significa que si el producto es del agrado de los consumidores, probablemente exista un buen mercado para este producto, ya que, el 90% de los encuestados del distrito de Jesús María consumen rocoto.

Juana realiza la siguiente proyección de ventas en unidades, pensando vender su producto en el Distrito de Jesús María (mercados y bodegas).

MERMELADA DE ROCOTO: PROYECCION DE VENTAS EN UNIDADES

Mes     Mes    Mes    Mes    Mes    Mes    Mes    Mes   Mes  Mes  Mes  Mes

1        2     3       4        5         6       7            8         9     10     11     1 2    total

Mermelada de             

Rocoto por 250 gr.100  150    300  350   400     450     500      500    650   800    900   1000        6100   

   

Del cuadro se puede observar que Juana está pensando vender en un año 6100 unidades de mermelada de rocoto de 250 gramos cada una, en el distrito de Jesús María. Inicialmente colocará 100 unidades, luego 150 y así sucesivamente, este incremento dependerá básicamente de lo bien que aplique las estrategias de mercado (producto, precio, plaza, promoción).

9.2  CÁLCULO DE LA INVERSIÓN

Para calcular la inversión, primero debes tener en cuenta los siguientes conceptos:

1.   Inversiones.- Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisición de máquinas, equipos, vehículos, infraestructura, mobiliario y otros, que se orientan al mejoramiento de las condiciones de producción y ventas en la empresa o a financiar las condiciones para mejorar la calidad de los servicios prestados.

El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en marcha tu empresa conforman la inversión del proyecto empresarial.

2. Costos.- Están constituidos por todos los recursos necesarios para la elaboración de un producto o servicio determinado, son parte del capital de trabajo. En este caso son asociables física y directamente al producto o servicio que la empresa elabora o presta en el mercado.

Para una mayor claridad de los términos presentamos una lista de lo que implica cada uno:

              INVERSION                                                                               COSTOS

-Compra del local de la empresa                                                             - Alquiler de local de producción

-   Maquinaria de producción                                                                            - Servicios (Luz, agua, teléfono, para uso del negocio)

-Equipos y Herramientas                                                                   - Transporte para compras, ventas, entregas de productos, trámites - Sueldos de personal de planta (jefe de planta, capataz, operarios, etc.)

-Vehículos (para transporte de materiales, productos, etc.)                          - Combustibles y Lubricantes.

- Repuestos: Ropa de Trabajo

- Beneficios Sociales

 Insumos

- Pago de intereses por créditos para inversiones a capital de trabajo

- Sueldo de los empleados de oficina

- Tributos

- Gastos de viaje

- Impuestos

- Honorario de consultores(as)

También se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS:

4.  Costos  Fijos.-  Son  aquellos  que  intervienen  en  la elaboración del producto o servicio y que no varían si aumenta o disminuye el volumen de producción. Los costos  fijos  se  tienen  que  asumir  así  no  vendamos  nuestros  productos. La depreciación de máquinas y equipos, el sueldo del personal administrativo, los alquileres, los servicios de luz  y agua, los intereses por préstamos son costos fijos.

5.  Costos  Variables.-  Son  aquellos  que  aumentan  o disminuyen  dependiendo  de  cuál  es  el  volumen  de producción, todos los elementos del costo variable se van con  el cliente cuando este compra el producto o servicio. La  materia prima, los insumos, el pago de mano de obra por jornales o al destajo, la comisión por ventas, el alquiler de máquinas son costos Variables.

El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en marcha tu empresa conforman la inversión del proyecto empresarial.

Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros:

- Activo fijo.

- Gastos pre-operativos

- Capital de trabajo.

- Costos Indirectos

Activo fijo.- Está constituido por aquellos recursos que la empresa requiere para producir,
vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Comprende:

- Terreno

- Infraestructura (instalaciones eléctrica, sanitarias, construcciones)

- Maquinarias

- Equipos

- Herramientas

- Muebles y enseres

Gastos pre-operativos.- Está constituido por los recursos que la empresa necesita para entrar en operaciones.

Comprende:

- Licencia de funcionamiento

- Carné sanitario

- Licencia de avisos (paneles, letreros, etc)

- Elaboración de manuales de operación y producción

- Estatutos

- Elaboración de planos

- Gastos de constitución legal

- Capacitación del personal

- Capacitación del empresario

Capital de trabajo.- Es el capital que se destina al cumplimiento de las obligaciones de corto plazo para atender las operaciones de producción. Comprende:

- Materia prima e insumos.

- Mano de obra

Costos Indirectos.- Está constituido por los recursos que la empresa necesita para atender operaciones de corto plazo distintas a las de producción, es decir, administración y ventas.

- Gastos administrativos

- Gastos de ventas

Siguiendo con el negocio mermelada de rocoto,  Juana Guerreros realiza el siguiente plan de inversión:

9.3. CÁLCULO DEL COSTO TOTAL UNITARIO - CTU.

El costo unitario es el costo de cada unidad del producto elaborado o de cada servicio brindado. El procedimiento a seguir es sencillo porque utilizarás los datos del plan de inversión.

Primer Paso: Determina el número de unidades a producir en un periodo de tiempo, que puede estar determinado en días, semanas, meses, bimestres, trimestres, semestres, años, etc. es recomendable usar las mismas unidades de tiempo que has usado al momento de construir la proyección de ventas en unidades, a fin de evitar las conversiones de unidades temporales.

Por ejemplo:   30 faldas semanales.

1000 docenas de libros mensuales

100 casas anuales, etc.

Segundo Paso: Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de varios factores como por ejemplo al tiempo de vida útil de las máquinas y equipos (cuánto duran los equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la duración de las licencias de funcionamiento, a la duración del alquiler, si por ejemplo si tu empresa es de una cafetería dentro de un colegio, el  tiempo de vida útil podría ser el tiempo del contrato de concesión. Por ejemplo:               1 año

2 años

10 años, etc.

Tercer Paso: Determina el número de unidades a producir en el tiempo que has asignado de duración de tu proyecto: Usamos la fórmula:

Unidades producidas en una semana x número de periodos al año x años de vida del proyecto.

Por ejemplo:    30 faldas semanales x 52 semanas x 1 año = 1560 faldas

1000 docenas de libros al mes x 12 meses x 2 años = 24000 libros 10 casas anuales x 10 años = 100 casas

Cuarto Paso: Aplica la  siguiente fórmula para hallar el costo fijo unitario:

Costo Fijo Unitario (CFU) =Costos Fijos Totales/Número total de unidades producidas durante el ciclo de vida del proyecto

Quinto Paso: Calculamos el Costo Variable Unitario Aplica la siguiente fórmula:

Costo Variable Unitario (CVU) =   Costos Variables Totales/úmero de unidades producidas en un periodo de tiempo (días, semanas, meses, etc)

Entonces: El Costo Total Unitario CTU es:

CTU    =  CFU + CVU

9.4. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA (PV)

Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos elementos:

- Los costos de producción

- El precio de venta de la competencia pero «sólo como referencia»

Para el caso de Juana Guerreros y su mermelada de rocoto, tenemos que el precio de la competencia en productos similares (mermeladas de distintas frutas pero no de rocoto) y en una presentación de 250 gr. es de 12.00 nuevos soles.

Por lo tanto si Juana desea diferenciarse en precio (o liderazgo en costos) el precio de venta máximo de la mermelada de rocoto será de 12.00 (igual que el precio de la competencia).

Entonces:

PV =    CTU  +  G

Donde G : Es la Ganancia

Si PV = 12.00        (precio de la competencia)     Entonces

12.00 = 7.9946  + G   Entonces

G    =  4.0054  Nuevos soles (equivale al 50.1% del CTU)

Significa que si Juana decide vender la mermelada de rocoto al mismo precio de la competencia, su ganancia máxima será de 4.0054 nuevos soles por producto de 250 gr. Si la decisión final es diferenciarse en precio entonces Juana deberá ponerle a su producto un precio menor al de su competencia, entonces tendrá que decidir si le pone S/. 11.50, S/. 11.00, S/. 10.00 pero nunca podrá ponerle un precio menor a S/. 7.99, ya que estaría yendo contra sus costos de producción, es decir, estaría perdiendo.

Por otro lado, si Juana decide diferenciarse en producto (en calidad), entonces tendrá que darle un mayor valor agregado a su producto, lo que significa ponerle un envase de mejor calidad, de repente que tenga la forma de un rocoto, con todos los registros sanitarios, con código de barras, etiquetas de primera calidad, etc. todos esos pequeños detalles hacen la diferencia, detalles por los cuales unos determinados consumidores están dispuestos a pagar  un poco mas, pues valoran  esos agregados del producto.

Para aplicar una estrategia de diferenciación en producto (en calidad) es muy importante que tengas muy bien identificado a tu público objetivo y tengas identificado a partir de la investigación de mercados «el perfil de tu cliente».

9.5. PROYECCIÓN DE VENTAS EN SOLES

En el plan de ventas en nuevos soles se valoriza  el plan de ventas en unidades.

Determinado el precio de nuestro producto o servicio, multiplicamos este precio por el número de unidades que hemos calculado vender en el período. Es importante su cálculo a lo largo de los periodos proyectados porque permite conocer los ingresos de la empresa correspondientes al giro del negocio.

9.6. EL FLUJO DE CAJA ECONÓMICO

Es una herramienta útil para la gestión de la empresa, pues muestra cuánto puedes esperar de ingresos por ventas y cuánto tienes que tener de dinero en efectivo para efectuar los egresos que permitan la operatividad de la empresa. Un plan de flujo de efectivo ayuda a que la empresa siempre tenga liquidez al preveer los egresos y proyectar los ingresos. Para elaborar el flujo de efectivo debes conocer algunos términos:

1.  Ingresos: es el monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al crédito, en el  caso de las ventas al crédito su ingreso se registra en el período en que el pago se hace  efectivo.

2.  Egresos: son las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y gastos previstos.

3.  Saldo económico: es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un periodo definido.

4.  Saldo acumulado: es la suma del saldo económico de un período más el saldo económico del periodo anterior.

Para elaborar el flujo de caja debes seguir  los siguientes pasos:

Paso 1: Traslada la información de los ingresos proyectados en el plan de ventas en nuevos soles.

Paso 2: Traslada la información del plan de inversión.

Paso 3: Calcula el saldo económico, restando el total de egresos del total de ingresos del periodo.

Paso 4: Calcula el saldo acumulado, sumando el saldo económico del periodo más el saldo económico del periodo anterior.

Veamos el flujo de efectivo en un ejemplo:

El flujo de caja se construye consignando en "INGRESOS" la proyección de ventas en soles, asimismo, también se deben consignar todos los ingresos que perciba la empresa, incluso aquellos que no pertenecen del giro del negocio (por ejemplo, si la empresa tiene inscrito como parte de su patrimonio un auto, y se piensa vender el auto en el mes 4, entonces se debe consignar como ingresos de la empresa la venta de ese auto para el mes 4 como "otros ingresos", ya que la empresa no se dedica a la venta de autos).

En egresos se considera el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el mes cero, es decir, la empresa se empieza a implementar un periodo antes de iniciar las ventas, así también, los gastos pre - operativos (licencias y permisos especiales) en los que se incurren una sola vez.

El CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato especial en el flujo de caja, sabemos que es necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la adquisición de materia prima (rocoto y demás) y el pago de mano de obra (de las personas que van a transformar la materia prima en producto final), en el caso de la mermelada de rocoto, Juana Guerreros requiere de S/. 707.00 como capital de trabajo para iniciar su negocio, este dinero lo recuperará al cabo del primer mes cuando venda los primeros 100 frascos de mermelada, por lo tanto, una vez realizada la venta tendrá dinero para comprar materia prima y elaborar otras 100 mermeladas, pero, en el mes 1 debe producir 150 frascos de mermelada (que venderá en el mes 2), por lo que "necesariamente" tiene que incrementar el capital de trabajo para adquirir materia prima y pagar mano de obra que le permita producir 50 frascos más que el primer mes. Por esta razón se denomina "CAMBIO EN EL CAPITAL DE TRABAJO", entonces para el mes 1 Juana Guerreros debe considerar como cambio en capital de trabajo la adquisición de lo necesario para producir 50 frascos de mermelada mas. En el mes 3 venderá 300 frascos de mermelada, por lo que hasta el mes 2 la empresa de Juana ha acumulado capital de trabajo para 150 frascos, siendo necesario incrementar este capital para 150 frascos adicionales. Finalmente, después de los 12 meses de producción, la empresa se podría liquidar, lo que significa que se recuperará toda la inversión en capital de trabajo que asciende a S/. 7070.00.

Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto son de requerimiento constante y a un monto fijo.

El IMPUESTO A LA RENTA se grava a las utilidades, por lo tanto es pagado por los productores o fabricantes, más no por los consumidores finales, en tal sentido, se descuenta del saldo entre los ingresos y egresos de cada periodo. El impuesto a la renta es de 30% anual, o su equivalente al 2.5% mensual.

9.7. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que necesitas vender para sostener tu negocio, es decir, cubrir tuscostos. Si vendes más productos o servicios de los que hallas en el punto de equilibrio, entonces significa que empiezas a obtener utilidades. Dicho en otras palabras, el punto de equilibrio te proporciona la cantidad mínima que tienes que producir para no ganar ni perder.

Una definición importante que debes tener en cuenta es el margen de contribución. Este es, en términos generales, la  "ganancia"  que obtienes al vender tu producto o servicio.

Se llama "contribución marginal" o "margen de contribución" a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario.

Contribución Marginal =  Precio venta - Costo Variable Unitario

Se le llama "margen de contribución" porque muestra cómo contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa

Se pueden dar las siguientes alternativas:

1. Se dice la contribución marginal es "positiva", cuando absorbe el costo fijo y deja un "margen" para la utilidad o ganancia.

2. Cuando la contribución marginal es igual al costo fijo, entonces no deja margen para la ganancia, por lo tanto se dice que la empresa está en su "punto de equilibrio". No gana, ni pierde.

3. Cuando la contribución marginal no alcanza para cubrir los costos fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado negativo. Porque esa contribución marginal sirve para absorber parte de los costos fijos.

4. La situación más crítica se da cuando el "precio de venta" no cubre los costos variables, o sea que la "contribución marginal" es "negativa". En este caso extremo, es cuando se debe tomar la decisión de no continuar con la elaboración de un producto o servicio.

El concepto de "contribución marginal" es muy importante en las decisiones de mantener, retirar o incorporar nuevos productos de empresa, por la incidencia que pueden tener  los mismos en la absorción de los "costos fijos" y la capacidad de "generar utilidades".

También es importante relacionar la "contribución marginal" de cada artículo con las cantidades vendidas. Por que una empresa pude tener productos de alta rotación (es decir -por ejemplo - en un mes se venden 1000 unidades del producto A) con baja contribución marginal (ganancias muy pequeñitas por cada unidad del producto A) pero la ganancias total que generan, supera ampliamente la de otros artículos que tiene mayor "contribución marginal" (mayores ganancias por cada unidad de producto) pero menor venta (por ejemplo, el producto B que se venden 50 unidades en un mes) y "menor ganancia total".

Por lo tanto, para un determinado costo fijo de la Empresa, y conocida la Contribución Marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o servicios y el modo total de ventas necesario para no ganar ni perder; es decir para estar en Equilibrio.

La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:

Punto de equilibrio = Costo Fijo Total/ Margen de contribución= Cantidades

Punto de equilibrio en S/. = Cantidades x Precio de Venta

Veamos estos cálculos en el negocio de Juana Guerreros Batalla y las mermeladas de rocoto:

Contribución Marginal: 10.00 - 7.07 = S/. 2.93

Punto de Equilibrio:5639.97/2.93 = 1924.9 unidades de mermelada de rocoto

IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACIÓN

Al iniciar una actividad económica en el país, lo primero que debes hacer son los trámites para la formalización de tu negocio bajo cualquier forma de organización o  gestión empresarial. formalizar  tu empresa  te permite:

-Participar  en  procesos  de compras locales, regionales, nacionales o internacionales, ya que la formalización es garantía de seriedad de tu negocio.

-Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de pago.

-Hacer alianzas estratégicas con otras empresas.

-Acceder  más  fácilmente  al  sistema  financiero  formal  y  negociar  con inversionistas privados.

-Participar en programas de apoyo a la micro y pequeña empresa, promovidos y ejecutados por el Estado.

-En caso de pérdidas económicas la empresa responde frente a las obligaciones con terceros, sólo por el valor del capital aportado.

Si estás pensando en poner en funcionamiento un negocio puedes elegir entre dos formas de hacerlo:

- Como persona natural

- Como persona jurídica

"Entérate en la Guía de Constitución y Formalización elaborada por el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, los aspectos legales y los pasos que tienes que seguir para constituir o formalizar tu empresa".

...Puedes bajar del sitio web: http://www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros.php?op=5

Comercialización

Comercialización

Definición Moderna de Mercadeo

“Mercadeo es Actividad Humana Dirigida a Satisfacer Necesidades y Deseos a Través de Procesos de Intercambio”

 Definiciones conceptuales:

Desde el punto de vista del marketing, la comercialización incluye, la planificación y control de los bienes y servicios que favorecen el desarrollo adecuado del producto, para asegurar que el mismo este en el lugar adecuado, en el momento oportuno y en el precio y en las cantidades requeridas, que garanticen ventas rentables a través del tiempo.

Para la persona responsable del departamento de comercialización, la misma abarca la planificación del producto, como así también la gestión de ventas del mismo.

Para el comerciante mayorista y para el minorista, se incluyen la selección de productos que solicita el consumidor (lo cual incluye, tareas de estudios de mercado).

Forma parte fundamental de las tareas de comercialización, el asegurarse disponer de los suficientes stocks de mercancías, en los momentos oportunos, en los lugares adecuados y en las condiciones de precio y distribución acordes a las necesidades del mercado. 

2) Áreas que abarca la comercialización:

La comercialización de los bienes o servicios que una empresa ofrece al mercado, es una tarea global que abarca una serie de tareas secuenciales, entre las cuales se destacan:

a) Las compras: ya sea de materias primas, si es una empresa productora de bienes, o la compra de productos finales, si es una empresa comercializadora de bienes o servicios.

b) Las ventas: vale decir, la promoción, propaganda, colocación, distribución, mantenimiento, etc. de nuestros bienes o servicios, a nuestros clientes inmediatos, a los efectos de que estos los usen o los vuelvan a comercializar de manera oportuna.

c) Manejo de los stocks de mercancías: lo cual incluye la ubicación y almacenamiento de los mismos, como así también, el manejo de los pedidos y entregas de los mismos, por los canales de distribución correspondientes, en las condiciones y características comprometidas.

3) El papel de las políticas comerciales:

Se entiende por "políticas", al "conjunto de normas y de acciones permanentes" que forman parte de los procesos "aceptados" por la empresa, para efectuar determinadas gestiones, sin las cuales, la empresa no las validaría como negociaciones aprobadas `por la misma.

Supongamos que una empresa cualquiera, tiene como norma las ventas exclusivamente al contado, o contra entrega de documento financiero, ya sea cheque, cartón de crédito u otro, pero uno de sus agentes de ventas efectúa una venta crédito a 30 días plazo. Lo más probable es que la empresa no validará la venta y enviará a dicho vendedor a dar las explicaciones del caso ante dicho cliente, ya que la venta especificada no se ajustó a las "políticas comerciales de dicha empresa".

Las políticas comerciales son fundamentales ya que las mismas se crean con la intención de generar un orden que facilita la comercialización y la encarrila por conductos seguros y estables. La carencia de "políticas comerciales" generaría un estado de caos y descontento muy grande entre los clientes, los cuales percibirían que no todos son tratados por igual, y que no todos pueden acceder a los productos de nuestra empresa en igualdades de condiciones, lo cual sería nefasto a largo plazo, para nuestra empresa.

 Los canales de comercialización adecuados, para tipos varios de microempresas:

Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar la distribución y entrega de nuestros productos al consumidor final. Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.

·      Canales directos: cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios propios.

Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos con días u horarios establecidos por áreas geográficas preestablecidas.

·         Canales indirectos: son apropiados para medianas y grandes empresas, que están en condiciones de producir bienes o servicios para un número grande de consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país, a los cuales estamos imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de nuestra empresa.

Para los tales fines, podemos valernos de una serie de recursos comerciales establecidos, entre los cuales se destacan:

A) Representantes autorizados: empresas que se dedican a comercializar en forma exclusiva, nuestros productos, en áreas o ciudades que no son la nuestra.

B) Distribuidores autorizados: empresas mayoristas que junto a los productos de otras empresas, también trabajan nuestra línea de productos o servicios, en áreas, ciudades o países que no son los nuestros.

C) comerciantes mayoristas: se refiere a supermercados, hoteles, mall, zonas francas o de libre comercio, cadenas de tiendas, etc. Los cuales comercializan en forma directa con el consumidor final de otras áreas, ciudades o países que no son los nuestros.

TÉCNICAS DE VENTAS

EL ARTE DE VENDER

Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:  1. Busca activamente al candidato. 2. Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato. 3. Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades. 4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.  5. Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas. Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque en realidad no se trata de ningún "deporte". Las ventas ya no dependen de la "charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado servicio. El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle. Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible. Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar. El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios. No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra.  Trabajemos con convicción. Hagamos la estancia agradable y amable; también la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasión, le conducirán de nuevo a nuestro establecimiento. Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber comunicar "ganas de volver" . Convertir a ese comprador ocasional en cliente. Una vez logrado el cliente hay que continuar vendiéndole adhesión y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro". No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad. El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.

LA TÉCNICA DE VENTAS

La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar. 

El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a estimar como muy valioso. 

Si pensamos que existe una lleva que nos abra la puerta de la persuasión, ésta es la confianza. El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos". El vendedor que se vale de un enfoque decente para solucionar el problema del comprador, si actúa con toda sinceridad, sabrá ganarse la confianza del cliente con su honesto proceder. Con esta positiva actitud logrará captar, en los primeros segundos de contacto, la atención del cliente, ya que una persona siente agrado por quienes se lo demuestran. 

Ahora bien, el vendedor tendrá que servirse también de sus conocimientos técnicos para comunicárselos, sin imposiciones y amistosamente, al cliente para que éste tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato conversar. 

Finalmente, y debido al cambio sufrido en su predisposición, el mismo comprador se persuadirá para obrar según las recomendaciones dictadas por el vendedor.

Los límites de la persuasión son diversos. En el mundo de los negocios, la posibilidad de persuadir a otras personas depende, sobre todo, del conocimiento de la persona del comprador y de saber comunicarle el mensaje.

Es lógico que una oferta orientada hacia un cliente requiere una preparación y un conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los individuos. Para poder descubrir la motivación de una persona en un momento determinado, el vendedor ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. De esta manera el comprador tendrá que derribar la barrera protectora que instintivamente pone ante todo vendedor y éste tendrá que saber reconocer cuáles son las actitudes, ideas y creencias preferidas del comprador. Todo cliente bien tratado se ve animado a proporcionar voluntariamente información sobre sí mismo y el vendedor tendrá que saber interpretar aquella información y, desde luego, ayudarle a mirarla desde un ángulo nuevo. 

Inmediatamente que el vendedor descubra lo que motiva a su interlocutor, tiene que saber comunicarle sus ideas en términos sencillos e inteligibles que traten de modificar sus actitudes actuales en otras más favorables para las pretensiones del vendedor. 

La base de la solución de un problema como técnica persuasiva reside en la absoluta sinceridad, sin errores ni reserva mental alguna. Mientras el vendedor trata con un posible cliente, nada que no sea el inmediato problema de éste debe preocuparle. El vendedor tendrá que ayudar a que el comprador en potencia defina sus deseos y necesidades, pero o ha de limitarse sólo a ello apresurándose a obtener el pedido. Ha de poner sus miras más allá, animando a su posible cliente para que decida sobre las posibles soluciones presentadas, para que actúe adecuadamente y, ahora sí, sin más dilaciones. 

Si un vendedor quiere prepararse bien, en profundidad y mantener una mente imparcial, juiciosa y discreta, debe poseer una buena educación y, desde luego, ha de sentirse responsable de sus actos. Su enseñanza debe abarcar el conocimiento de los productos, especialmente cuando se trata de exponer las ventajas para el comprador; el conocimiento de los sistemas de venta de su empresa; la reputación y objetivos de su empresa, y el conocimiento del mercado, tanto el comprador como el competidor para poder determinar, cómo hemos apuntado anteriormente, quiénes son sus clientes potenciales y así atenuar las objeciones que se le presenten. Sin interrupción alguna debe figurar en su preparación el desarrollo de sus aptitudes: persuadir psicológicamente, ponerse al servicio del cliente colocándose en el lugar de éste y aceptando ajustes razonables cuando sean necesarios. 

El cuidado de los clientes es una importante responsabilidad de los vendedores y se pone en práctica durante la prospección, la demostración, la respuesta a las objeciones y el cierre de la operación, ya que todas forman parte del conjunto de la venta. La mayor negligencia puede ocurrir cuando se pierde un pedido. El vendedor se decepciona. Ahora bien, tiene que saber perder y comportarse en todo momento como un perfecto caballero y, de esta forma, será siempre bien recibido cuando vuelva a visitar a su cliente potencial. Si el vendedor se sigue preocupando por los intereses del comprador, aunque haya perdido el pedido, será el nuevo vendedor elegido por el cliente. Esta técnica requiere paciencia, confianza en sí mismo y una buena dosis de fe en la entereza de las personas. 

La buena opinión personal sobre un vendedor está en proporción directa con su disposición a interesarse personalmente por los intereses de sus clientes. El vendedor debe hablar bien de sus competidores y de otros clientes y ha de tener buen cuidado en reservarse la información que confidencialmente se le confíe. 

MARKETING

El marketing dentro de la empresa

Varios son los criterios que, cada uno por separado, nos demuestran la importancia creciente del marketing en nuestra época. En vez de analizarlos por separado, consideraremos en bloque los diferentes grados de valoración, para así simplificar lo que es evidente, es decir, la importancia del marketing en nuestros días. El adagio típico de «el buen paño en el arca se vende» ha perdido toda vigencia. Muy al contrario, podría afirmarse rotundamente, a la vista de miles y miles de experiencias, que el buen paño en el arca «no» se vende, si no existe uno u otro tipo de actividad de marketing que lo dé a conocer y lo haga desear. En este caso concreto el enfoque de la venta debe ser agresivo, ya que si a los consumidores no se les anima y motiva no comprarán suficientes productos.

Han tenido que transcurrir muchos años para que empecemos a comprender la importancia y utilidad que aporta la aplicación de las diferentes variables de marketing al contexto de la empresa. Si analizamos el problema con un criterio cuantitativo, a nivel mundial, encontraremos los siguientes resultados:

En EE UU más de la mitad del precio de venta de un producto de gran consumo se destina, como media, a actividades de marketing.

Desde un punto de vista macroeconómico se advierte una fuerte correlación positiva entre el desarrollo del marketing en un país y su desarrollo económico y social. En aquellos donde las actividades de marketing son incipientes se observa una renta por habitante muy baja. Aunque este índice no sea una medida fiel y exacta del grado de progreso de un país, puede utilizarse por aproximación. El desarrollo económico y social alcanza sus cuotas más altas en los países en los que sea mayor la preponderancia a la innovación y uso del marketing.

El Marketing

Para las empresas, la satisfacción de sus clientes es un aspecto primordial. Sin embargo, para llevar a cabo este objetivo, es necesaria la implementación de diversas herramientas y estrategias que contribuyan a "involucrar" a los consumidores con un determinado producto o servicio.

Según el "padre del marketing", Philip Kotler, este es un proceso en el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer sus necesidades. Algunas asocian este término con la mercadotecnia, otros como Jerry MacCarthy, lo relaciona a las denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio, plaza (distribución) y promoción.

Objetivos del marketing

Los encargados de esta área deben ingeniárselas para convencer y hacer que los consumidores prefieran su producto o servicio, y no el de otros. Para ello, deben centrarse en los elementos que lo diferencian de la competencia, entre los que se encuentran: la calidad, la distribución y una publicidad que impresione desde un principio. Quienes crean y desarrollan un plan de marketing, no pueden hacerlo de buenas a primeras.

Es necesario que, con anterioridad, hayan investigado y tengan un conocimiento oportuno acerca del tamaño del mercado, volúmenes de ventas, importancia y "lenguaje" de la marca, e instalaciones, entre otros aspectos. Lo importante en este proceso, es buscar cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio y saber explotarlas al máximo. Responder a las principales interrogantes del consumidor también es importante: ¿por qué prefiero este producto en vez del otro? ¿Por qué éste es más económico que aquel? ¿Por qué hay grandes cantidades de éste, y aquél está agotado? ¿Por qué este producto es tan difícil de conseguir?, entra otras inquietudes.

Etapas del marketing

Para llevar a cabo el proceso de marketing, es necesario cumplir con una serie de etapas que son primordiales para el éxito de esta metodología. En un principio, se requiere de, al menos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a la otra.

1.     Estudio y selección del mercado. Se estudian las variables demográficas (edad, sexo, estado civil), geográficas (clima y tipo de población / rural o urbana) y psicológicas (aspectos de la personalidad, clase social).
2.     Definición de las "Cuatro P". Se definen las variables primordiales del producto precio, plaza (distribución) y promoción. Esta última fase, puede llevarse a cabo mediante la comunicación directa (cara a cara) o técnicas publicitarias por medio de la radio, prensa, televisión, vallas, panfletos, entre otras
3.      Diseño de directrices. Se crean y emplean las estrategias necesarias para recibir una retroalimentación exitosa de los consumidores.
4.   Posicionamiento. Se estudia a la competencia: sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de hacer que nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores.

OFERTA Y DEMANDA-SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

OFERTA Y DEMANDA

Oferta

La oferta representa las cantidades que los productores de un bien está dispuesto a ofrecer a los distintos precios alternativos.

Factores que determinan la Oferta

1.   El precio del bien: al aumentar el precio del bien va a aumentar la cantidad ofrecida y viceversa.

2.   Costos de producción: Si se incrementan los costos disminuye la oferta y viceversa. Al aumentar el precio de los insumos de un bien, su oferta va a disminuir y viceversa. Al hablar del precio de los recursos e insumos se refiere al precio del trabajo (salarios), precio de materias primas, precio de energía, tasas de interés, etc.

3.   La tecnología de producción: al mejorar la tecnología en la producción, la oferta de un bien aumentará.

4.   Precios futuros esperados: Si se espera que a corto plazo el precio del bien producido aumente, la oferta aumentará, y viceversa.

5.   Número de oferentes: Al haber un mayor número de oferentes la oferta de un bien aumentará y viceversa.

6.   Impuestos y subsidios: Cuando se establecen impuestos se reduce la oferta y cuando se aplican subsidios se incrementa la oferta.

Ley de la oferta

Ley económica que determina que la cantidad ofrecida de un bien aumenta a medida que lo hace su precio, manteniéndose las restantes variables constantes. La cantidad ofrecida es directamente proporcional al precio.

El incremento en el precio (P) causa un incremento en la cantidad ofrecida (Qs) y una disminución en el precio ocasiona una reducción de la cantidad ofrecida.

Curva de la oferta

Tiene pendiente positiva, debido a la relación directa que existe entre los precios y las cantidades ofertadas.La curva de la oferta es la representación gráfica de la relación que existe entre la cantidad ofertada y los precios. Es una curva que muestra las cantidades de un bien que un vendedor está dispuesto a vender a diferentes niveles de precios alternativos, suponiendo que todos los demás determinantes permanecen constantes.

Demanda

La demanda representa la cantidades de un bien que un consumidor está dispuesto a comprar para cada nivel de precio, manteniendo constante el resto de variables que influyen en la misma.

Factores que determinan la demanda

1.   Precio del bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la cantidad demandada y viceversa.

2.   Precio de bienes sustitutivos (bienes que pueden satisfacer la necesidad del consumidor prácticamente igual que el bien en cuestión, Ejemplos la margarina y la mantequilla, el petróleo y el gas natural).): Si sube el precio del bien sustitutitos aumenta la demanda del bien y viceversa.

3.   Precio de bienes complementarios (bienes que se consume conjuntamente con el bien en cuestión. Ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis, los automóviles y los combustibles.): Cuando el precio de un bien se eleva, se reduce la cantidad demandada de otros bienes que sea complementarios del bien analizado. Por ejemplo, si aumenta el precio de la gasolina, podría disminuir la demanda de autos que usan gasolina, pues la gente preferirá vehículos que usen combustibles más baratos.

4.   Ingreso de los consumidores: En los bienes normales, al aumentar el ingreso de los consumidores la demanda por un bien va a aumentar y viceversa. Por el contrario en los bienes inferiores (de menor calidad), al aumentar el ingreso del consumidor, la demanda del bien va a disminuir. En los bienes de lujo, un aumento significativo del ingreso de los consumidores aumenta la demanda y viceversa.

5.   Gustos y preferencias: al aumentar las preferencias por un bien (ya sea por moda, temporada, etc.) la demanda del mismo va a aumentar.

6.   Población: Al aumentar la población es de esperar que la demanda por un bien aumente ya que existe mayor número de consumidores con la misma necesidad.

7.   Precios futuros esperados: Si se espera que el precio de un bien aumente a un cierto plazo, la demanda inmediata de este bien va a aumentar. Por otra parte, si se espera que el precio disminuya en el futuro la demanda va a disminuir ahora.

Ley de la demanda

Ley económica que determina que la cantidad demandada de un bien disminuye a medida que aumenta su precio, manteniéndose las restantes variables constantes. La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio.

El incremento en el precio (P) causa una disminución en la cantidad demandada (Qd) y viceversa, la disminución del precio elevará la cantidad demandada.

Curva de la demanda

La curva de la demanda es la representación gráfica de la relación que existe entre la cantidad demandada y los precios, o sea, es una curva que muestra las cantidades de un bien que un consumidor está dispuesto a pagar y puede hacerlo, para comprar a diferentes niveles de precios

Curva de la demanda

La curva de la demanda es la representación gráfica de la relación que existe entre la cantidad demandada y los precios, o sea, es una curva que muestra las cantidades de un bien que un consumidor está dispuesto a pagar y puede hacerlo, para comprar a diferentes niveles de precios.

Tiene pendiente negativa, debido a la relación inversa que existe entre los precios y las cantidades demandadas. A medida que sube el precio disminuye la cantidad demandada, mientras que si baja el precio aumenta.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO, CONCEPTO Y ENFOQUE

El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

Requisitos De Segmentación. Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, estas son:
a. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable.

b. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.

c. Sustancialidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.

d. Accionamiento, tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/ efectivos para el segmento en cuestión.

 Variables de segmentación de mercado:

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

a. Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

b. Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.

c. Segmentación socioeconómica, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

d. Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

e. Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

 Enfoques de segmentación de mercado:

Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de segmentación que adopte cada empresa dependerá exclusivamente de los recursos que disponga y de los objetivos que tenga establecidos.

 

El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir, comunicar y distribuir masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al público masivamente, además resulta muy poco rentable por la gran diversidad de medios de comunicación y de puntos de distribución.

El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing masivo y el marketing personalizado. Como comentaba al principio la segmentación trata de dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos.

El marketing de nichos da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir aún más el enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos en subsegmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto entre la especialización del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos han de tener el suficiente tamaño como para que sean rentables.

El marketing personalizado o también conocido como “marketing de uno a uno” es el último nivel de segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer productos de forma individual. Al cliente se le da la oportunidad de participar en el diseño del producto o de la oferta, obteniendo así una alta personalización. Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el marketing personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken, permitiendo a sus clientes personalizar sus productos.

El Sistema Tributario Peruano

El Sistema Tributario Peruano

Conforme lo establece el Decreto Legislativo 771 vigente a partir del 1 de enero de 1994, el Sistema Tributario comprende:

1. El Código Tributario

a) Impuesto: Es el tributo cuyo cumplimiento no origina una contraprestación directa en favor del contribuyente por parte del Estado.

b) Contribución: Es el tributo cuya obligación tiene como hecho generador beneficios derivados de la realización de obras públicas o de actividades estatales.

c) Tasa: Es el tributo cuya obligación tiene como hecho generador la prestación efectiva por el Estado de un servicio público individualizado en el contribuyente.

No es tasa el pago que se recibe por un servicio de origen contractual.

Las Tasas, entre otras, pueden ser:

1. Arbitrios: son tasas que se pagan por la prestación o mantenimiento de un servicio público.

2. Derechos: son tasas que se pagan por la prestación de un servicio administrativo público o el uso o aprovechamiento de bienes públicos.

3. Licencias: son tasas que gravan la obtención de autorizaciones específicas para la realización de actividades de provecho particular sujetas a control o fiscalización

El rendimiento de los tributos distintos a los impuestos no debe tener un destino ajeno al de cubrir el costo de las obras o servicios que constituyen los supuestos de la obligación.

Las aportaciones al Seguro Social de Salud - ESSALUD y la Oficina de Normalización Previsional - ONP se rigen por las normas de este Código, salvo en aquellos aspectos que por su naturaleza requieran normas especiales, los mismos que serán señalados por Decreto Supremo.

Artículo 164º.- CONCEPTO DE INFRACCION TRIBUTARIA

Toda acción u omisión que importe violación de normas tributarias, constituye infracción sancionable de acuerdo con lo establecido en este Título.

Artículo 172º.- TIPOS DE INFRACCIONES TRIBUTARIAS

Las infracciones tributarias se originan por el incumplimiento de las obligaciones siguientes:

1. De inscribirse o acreditar la inscripción.

2. De emitir y exigir comprobantes de pago.

3. De llevar libros y registros contables.

4. De presentar declaraciones y comunicaciones.

5. De permitir el control de la Administración Tributaria, informar y comparecer ante la misma.

6. Otras obligaciones tributarias.

2. Los Tributos del Gobierno Central
1. Impuesto a la Renta.
2. Impuesto General a las Ventas.
3. Impuesto Selectivo al Consumo.
4. Impuesto a la Venta del Arroz Pilado.
5. Régimen Único Simplificado.
6. Derechos Arancelarios.
7. Tasas por prestación de Servicios Públicos.

Además se han creado temporalmente dos impuestos adicionales:

8. Impuesto a las Transacciones Financieras-ITF (*),
9. Impuesto Temporal a los Activos Netos (*).

(*) Mediante las Leyes Nº 28194 y la Nº 28424 se crearon el Impuesto a las Transacciones Financieras- denominado ITF y el Impuesto Temporal a los Activos Netos-llamado ITAN.

3. Los Tributos para los Gobiernos Locales:
1. Impuesto de Alcabala
2. Impuesto Predial
3. Impuesto al Patrimonio Vehicular.
4. Impuesto a los Espectáculos Públicos no Deportivos.
5. Impuesto a los Juegos.
6. Impuesto a las Apuestas.
7. Arbitrios de Limpieza Pública, Parques, Jardines y Relleno Sanitario.
8. Contribución Especial de Obras Públicas.
9. Tasas municipales.

El Estado ha creado otros tributos a favor de las Municipalidades que son::

10. Impuesto de Promoción Municipal.
11. Impuesto al Rodaje.
12. Impuesto a las Embarcaciones de recreo.

Los Tributos que existen para otros fines son:

1. Contribuciones a la Seguridad Social.
2. Contribución al Sistema Nacional de Pensiones.
3. Contribución al Servicio Nacional de Adiestramiento Trabajo Industrial ( SENATI).
4. Contribución al Servicio Nacional de Capacitación para la Industria de la Construcción (SENCICO

Trabajo Nº 2

Trabajo Nº2.

 Entregar hasta el día Viernes 11-07-2014.Enviar al correo jfvera03@gmail.com

1.-Define que es empresario

2.-Reconoce la importancia que tiene el empresario

3.-Reconoce las características de un empresario

4.-Diferencia entre persona natural y jurídica

5.-Lista los requisitos de constituir  una empresa  como persona natura

6.-Lista los requisitos de constituir una empresa  como persona jurídica

7.-Identifica tipo de trámite e institución para persona jurídica

8.-Determina la importancia de constituir su empresa

9.-Lista los principales documentos que se emiten en una empresa

10.-Define lo que es obligación tributaria

11.-Diferencia entre contribución y aporte

12.-Lista las obligaciones tributarias con el gobierno local.

13.-Define que es un documento contable